İkna sürecinde tutum değişikliği, ikna edici mesajın dikkat çekme, kavrama ve kabul edilme aşamalarından geçerek oluşur. Tutum değişikliğini etkileyen faktörler: Kaynak değişkenleri: Uzmanlık, güvenilirlik, çekicilik, statü gibi özellikler. Mesaj değişkenleri: Mesajın içeriği, duygusal ve rasyonel ögeleri. Hedef değişkenleri: Alıcının kişilik özellikleri, zeka seviyesi ve özgüven durumu. İki ana ikna süreci modeli: 1. Ayrıntılı inceleme (merkezi rota). 2. Yüzeysel işleme (çevresel rota). Tutum değişikliği, ikna sürecinde kullanılan tekniklere ve alıcının özelliklerine bağlı olarak kalıcı veya geçici olabilir.