Yapay zekadan makale özeti
- Kısa
- Ayrıntılı
- Bu video, bir eğitmen tarafından sunulan CRM (Customer Relationship Management) sisteminin kullanımını anlatan kapsamlı bir eğitim içeriğidir.
- Video, CRM sisteminde satış yönetimi, pazarlama yönetimi ve servis yönetimi konularını ele almaktadır. İçerik, satış bölgesi ve takım tanımlamaları, müşteri erişim kontrolleri, yıllık ciro hedeflerinin belirlenmesi, satış kotalarının oluşturulması ve etkileşim yönetimi gibi temel konuları adım adım göstermektedir. WorkCube CRM sisteminin kullanıcı arayüzü üzerinden satış planlaması, müşteri yönetimi ve etkileşim kayıtları oluşturma süreçleri detaylı olarak anlatılmaktadır.
- Eğitim, özellikle ilaç, hijyen, temizlik ürünleri ve kimya sektörlerinde çalışanlar için faydalı olabilecek özellikler içermektedir. CRM sistemlerinde müşteri bilgilerini yönetme, etkileşim kayıtlarını takip etme ve müşteri ile olan iletişimleri etkili bir şekilde yönetme konularında pratik bilgiler sunmaktadır.
- 00:10Satış Yönetimi Giriş
- Bugünkü konular satış yönetimi, pazarlama yönetimi ve servis yönetimi olacak.
- CRM sisteminde satış ve pazarlama alanında satış gücü, satış, pazarlama ve contact bilgilerini görebildiğimiz alan bulunmaktadır.
- Bu bölümde satış bölgeleri, satış takımları ve mikro bölgeler oluşturulup, müşteriler ve çalışanlar bu bölgelere bağlanmaktadır.
- 01:20Satış Bölgesi ve Takım Tanımlama
- Satış bölgeleri hiyerarşik yapıda tanımlanabilir (örneğin Avrupa, Türkiye, Marmara, Orta Anadolu, Doğu).
- Satış bölgeleri tanımlandıktan sonra satış takımları oluşturulmalıdır.
- Satış takımlarında mikro bölgeler tanımlanabilir ve bölge bazında, mikro detaylar bazında, çalışan bazında tüm yapı oluşturulabilir.
- 03:16Satış Gücü Planlaması
- Satış gücü planlaması, bölge planlama, satış takımları, satış dışı hedefler, kota ve yıllık ciro hedefleri başlıkları altında gerçekleştirilir.
- Satış takımları, önce bölge planlama içerisindeki bölge tanımlanmış olduğunda alt box'ta bulunan widget'tan tanımlanmalıdır.
- Satış takımları ürün bazında, kategorilere göre veya müşteri durumlarına göre farklılaştırılabilir.
- 05:08Satış Takımı Özellikleri
- Satış takımlarında takım lideri seçilebilir ve üyelerin rolleri (bölge sorumlusu, takım lideri, yönetici, müdür gibi) belirlenebilir.
- Satış takımlarına mikro bölge kodları bağlanabilir, böylece satış personelleri sadece kendi takımındaki müşterileri ve siparişleri görebilir.
- Mikro bölge kodları sistemin parametreler altından tanımlanmalıdır.
- 10:03Satış Bölgesi Detayları
- Bölge planlaması yaparken yönetici, iş ortağı, şube bilgileri ve satış bölgesi ekibi bilgileri girilebilir.
- Satış takımlarıyla ilişkilendirilen alt bölgeler üst bölge, alt bölge olarak görüntülenebilir.
- Sistem, belirlenen hedefleri gösterir ve notlar ve belgeler bölümü kullanılabilir.
- 12:14Sistem Yönetimi ve Akış Parametreleri
- Sistem yönetimi genel ayarlar kısmında şirketlere göre sistemin çalışması ile ilgili kritik parametreler tanımlanmaktadır.
- Yapılan değişiklikler session'da oturumla birlikte çalışmaktadır, bu nedenle değişiklik yapıldıktan sonra çıkış ve yeniden giriş yapılması gerekmektedir.
- Satış bölgelerine göre müşteri erişim kontrolleri yapılabilmektedir, bu durumda kullanıcıya göre satış takımlarının içerisindeki bölge kodlarına göre müşteri erişimi sağlanır.
- 13:40Bölgesel Müşteri Erişim Kontrolleri
- Bölgesel müşteri erişim kontrolleri ile satış bölgelerimizdeki çalışanların müşterileri kendilerine set edilmiş olur.
- Herkes kendi müşterisiyle ilgilenir, teklif verir ve diğer müşterileri görmemez, yönetici ise tüm takımlarda ismi yer alırsa herkesin müşterilerini görebilir.
- Sistemde çeşitli hedefler girilebilir ve bunlar toparlanma amaçlı kullanılır.
- 14:37Yıllık Ciro Hedefleri
- Yıllık ciro hedefleri sayfası üzerinden çeşitli kapsamlara göre hedefler tanımlanabilir.
- Kapsamlar satış bölgesi, şube, satış takımları, mikro bölgeler, çalışanlar, müşteriler, ürün kategorileri, ürün markaları ve üye kategorileri olabilir.
- Hedefler aylık bazda verilir ve her ay için hedefler yazılır, en sonda yıllık toplam hedefler ortaya çıkar.
- 17:27Hedeflerin Planlanması ve Raporlanması
- Planlama ekranı aslında bir ön planlama ekranıdır ve yapılan planlamalar daha sonra raporlarda karşılaştırılabilir.
- Satış kota analiz raporu üzerinden planlanan hedefler ve gerçekleşenler karşılaştırılabilir.
- Rapor tipi ve planlamadaki kapsam önemlidir, birden çok planlama gerçekleştirilebilir ve kapsamlı olarak satış bölgesi, çalışan gibi farklı alanlara göre detaylandırılabilir.
- 20:55Satış Kotaları
- Satış kotaları ekranı üzerinden hedeflerden bağımsız olarak planlama gerçekleştirilebilir.
- Kotalar ürün bazında, kategori bazında, marka bazında veya üye bazında tanımlanabilir.
- Kotalar satış veya satın alma için oluşturulabilir ve dönemleri aylık, üç aylık veya yıllık olarak seçilebilir.
- 24:22Satış Dışı Hedefler
- Satış dışı hedefler, satış ile ilgili olmayan ama satışçılar için belirlenen diğer hedeflerdir.
- Bu hedefler insan kaynakları ve performans yönetimi ile ilgilidir.
- Örneğin yeni müşteri kazandırma gibi hedefler belirlenebilir ve bu hedefler için tarihler verilebilir.
- 25:58Satış Planlaması ve Bölge Yönetimi
- Satış dışı hedefler, satış kotaları ve yıllık ciro hedefleri planlama sürecinde önemlidir.
- Bölge planlama, satış takımları ve mikro bölge kodlarını içeren en önemli bir kısım olarak değerlendirilir.
- Bölge planlaması sayesinde hangi personelin hangi bölgede çalıştığı ve hangi mikro bölge kodlarına bağlı firmalarla çalıştığı yönetilebilir.
- 27:01CRM'de Hesap Yönetimi
- CRM'de görüştüğümüz firmaların sisteme kaydedilmesi en önemli kısım olarak belirtilmiştir.
- Kurumsal hesaplar ve bireysel hesaplar (perakende müşteriler veya e-ticarette bir seferlik satın alma yapan kişiler) iki ayrı kategori olarak tanımlanmıştır.
- Düzenli pazarlama veya kampanya faaliyetinde bulunacak firmaların veya kişilerin detaylı bilgilerinin girilmesi gereklidir.
- 28:04Müşteri Bilgilerinin Yönetimi
- Kurumsal hesaplarda firma veya şahıs firması olarak takip edilebilir ve müşteri segmentasyonu için kategoriler ve sektörler önemlidir.
- Müşteri bilgilerinde il, ilçe, satış bölgeleri, şirket büyüklükleri, mikro bölge kodları ve müşteri değerleri gibi alanlar detaylı takip edilebilir.
- Kontak kişileri (çalışanlar) için de ünvan, pozisyon tipleri gibi detaylı bilgiler girilebilir.
- 30:10Parametreler ve Tanımlamalar
- Parametreler bölümünde firma tipi, departmanlar, gelir düzeyleri, görevler, müşteri değerleri ve meslek tipleri gibi tanımlamalar yapılabilmektedir.
- Yapılan tanımlamalar, segmentasyon yaparken firmaları sektörlerine, yöneticilerine veya kategorilerine göre ayrıştırmak için kullanılır.
- Segmentasyon sonucu oluşturulan listelere kampanya, pazarlama ve etkinlik faaliyetleri uygulanabilir.
- 31:51Müşteri Bilgilerinin Görüntülenmesi
- Üyelerin bilgileri bölümünden firma ile ilgili tüm detaylar görüntülenebilir.
- Müşteri bilgilerinde etkileşimler, kampanyalar, etkinlikler, toplantılar, ziyaretler, fırsatlar, teklifler, servisler ve call center başvuruları görüntülenebilir.
- Müşteri bilgileri bölümünden artı butonlarıyla yetkiniz varsa işlemleri gerçekleştirebilirsiniz.
- 32:52Kontak Ara ve Etkileşim Yönetimi
- Kontak ara bölümü, üyeleri hızlıca bulmayı sağlayan bir alandır ve firmaların bilgilerine hızlıca ulaşılabilir.
- Call center başvuruları, artı butonlarıyla hızlıca kayıt ekranına ulaşılabilir ve çeşitli süreç ve alanları seçtikten sonra talepler alınabilir.
- Etkileşimler, müşteri ile iletişim kayıtlarını tutan bir alandır ve soru-cevap şeklinde ilerleyebilir.
- 36:39Etkileşim Kayıtları ve Yönetimi
- Etkileşim kayıtlarında filtreler kullanılabilir ve bu filtreler sistem yönetimi designer üzerinden yönetilebilir.
- Page designer kullanılarak alanlarla ilgili yönetimi sağlayabilir, kullanılmayan alanlar kapatılabilir veya zorunlu alanlar belirlenebilir.
- Etkileşimler abone yönetimi ile bağlanabilir, örneğin destek anlaşmalı müşteriler abone olarak tanımlanabilir.
- 39:04Etkileşim Yöntemleri ve Kategoriler
- Etkileşim kayıtlarında iletişim yöntemi (mail, yüz yüze, telefon) belirtilerek raporlama ve KPI çıkarma sağlanır.
- Etkileşim kategorileri ve süreçler, etkileşimi yöneten kişinin ilgili aşamaya kaydederek uyarılar ve mailler göndermesini sağlar.
- Kategoriler, özel tanımlar ve kampanya bilgileri etkileşimleri takip etmek için önemlidir.
- 44:00Etkileşim Kaydı İşlemleri
- Etkileşim kayıtları manuel olarak, web siteleri üzerinden veya portallar üzerinden alınabilir.
- Kaydedilen etkileşimlerin cevaplanma süreci, süreç aşamaları ve müşteri bilgileri takip edilebilir.
- Etkileşimler satış ekibine yönlendirilebilir, iş olarak eklenebilir veya fırsat olarak dönüştürülebilir.
- 47:54Etkileşim Takibi ve Belge Yönetimi
- Etkileşimler CRM altında satış planlamada etkileşimler listesinden görüntülenebilir.
- Etkileşimlere cevap verildiğinde süreyi takip edebilir ve müşteriye bilgi verebilirsiniz.
- Etkileşimlerle ilgili belgeler sisteme eklenebilir veya mevcut dijital arşivden ilişkilendirilebilir.