Yapay zekadan makale özeti
- Kısa
- Ayrıntılı
- Bu video, bir eğitim dersi formatında olup, bir eğitmen tarafından satış kapama teknikleri ve satış sonrası hizmetler konusu anlatılmaktadır.
- Video, kişisel satış sürecinin son aşaması olan satış kapama ve satış sonrası hizmetler konusunu ele almaktadır. İlk olarak satış kapama kavramı, satış kapama yaklaşımları ve kapanış sorusu teknikleri anlatılmakta, ardından satış sonrası hizmetlerin temel unsurları ve yaklaşımları açıklanmaktadır. Son bölümde ise müşteri şikayetleri ve bunların nedenleri detaylı olarak incelenmektedir. Video, satış elemanlarının müşteri memnuniyetini artırmak için doğru yaklaşımları ve teknikleri öğrenmelerine yardımcı olmayı amaçlamaktadır.
- 00:02Satış Kapama Teknikleri ve Satış Sonrası Hizmetler
- Kişisel satış sürecinin en son aşaması satış kapama ve satışı izlemeden oluşur.
- Satış sonrası hizmetler, müşterinin ürün veya hizmeti almasıyla başlar ve sürekli devam eder.
- Satış sonrası hizmetin başlıca politikaları arasında sürekli iletişim, şikayet toplama, verimlilik ve karlılık artırma, üstünlük sağlamak ve hataları en aza indirgemektir.
- 00:54Satış Kapama Zorlukları
- Satış kapama, müşterinin ürünü veya hizmeti kabul etmesi ve alması anlamına gelir ve kişisel satış sürecinin en zor aşamasıdır.
- Satış elemanları olumsuz yanıt almaktan korktuğu için satış kapamak için gerekli soruları sormaktan çekinmektedir.
- Satış elemanlarının çekinme nedenleri arasında eğitim eksikliği, iyi satış sunuşu yapamama, geri çevrilme korkusu, ürün değerine inanmama ve kendine güven eksikliği bulunmaktadır.
- 02:12Satış Kapama Yaklaşımları
- Satış kapama yaklaşımlarında doğrudan kapama, hangisi yaklaşımı, ilişkili ürün yaklaşımı, önemsiz noktalarla kapama, sürekli evet yaklaşımı, hizmet yaklaşımı, avantajlar ve dezavantajlar yaklaşımı, varsayım yaklaşımı, acele kapama, teknolojik kapama ve envanter kapama yaklaşımları bulunmaktadır.
- Tüketici kraldır ve kapama hakkını müşteriye vermek gerekir, bu yaklaşım türlerini empati ile geliştirmek önemlidir.
- Satış elemanları deneyimlerinden kaynaklanan kapanış sorusu tekniklerinden yararlanarak satışı kapatır: seçenek kapanışı, miktar kapanışı, sipariş emri kapanışı, dönüştürme kapanışı ve keskin üçgen kapanışı.
- 03:55Satış Sonrası Hizmetler
- Günümüz müşterilerini etkilemek için kaliteli ürün sunmanın ötesinde çözüm sunmak ve satış sonrası hizmetlerle desteklemek gerekir.
- Satış sonrası hizmetlerin temel unsurları güvenilir olması, karşılık verebilmesi, ulaşılabilir olması, iletişimin kuvvetli olması, itibar yönetimi, güvenlik, nezaket, müşteriyi anlamak ve fiziksel varlıkların olmasıdır.
- Satış sonrası hizmet yaklaşımları kalite odaklı yaklaşım, geleneksel yaklaşım ve yasal zorunlu yaklaşımdır.
- 06:51Müşteri Şikayetleri
- Şikayet, beklentilerin karşılanmamış olduğunun ifadesidir ve temel nedeni satın alınan ürünler sonucunda oluşan müşteri tatminsizliğidir.
- Müşteriler genellikle ürünlerin kalitesinin düşük olması, güvenilir olmaması, hizmet sunumundaki eksiklikler, taahhütlerin yerine getirilmemesi, zamanlama sorunları, ürün rengi ve boyutu, çalışanların olumsuz davranışları ve yanıltıcı reklamlarla şikayet ederler.
- Bir daha şikayet eden müşteriyi tekrar elde etmek zordur, bu nedenle asla yalan atılmaması gerekir.