Yapay zekadan makale özeti
- Kısa
- Ayrıntılı
- Bu video, kişisel satışta satış kapama sürecini anlatan bir eğitim içeriğidir. Video, satış kapama kavramının tanımı ve önemi ile başlayıp, başarılı satış kapama için gerekli özellikler ve becerileri açıklamaktadır.
- Video, satış kapama sürecinin temel anahtar kavramlarını ele alarak, satış kapama sorunlarını, satış kapamada başarı ve ikna edici iletişim kavramlarını detaylı şekilde incelemektedir. Satış kapama zamanını belirleme, müşteri adaylarının verdiği sinyalleri değerlendirmek, satış elemanlarının karşılaştığı tereddüt ve çekinceler, satış sunumunun yetersizliği, ekonomik koşullar gibi başarısızlığa neden olan faktörler ve başarılı satış kapama için öneriler sunulmaktadır. Video, satış teknikleri ders kitabının yedinci ünitesinden daha ayrıntılı bilgiye ulaşılabileceğini belirterek sonlanmaktadır.
- 00:09Satış Kapama Kavramı
- Satış kapama, kişisel satış sürecinin önemli bir aşaması olup tüm pazarlama çabalarının nihai hedefini oluşturur.
- Satış elemanı, satışı kapatabilmek için ürün hizmet ile müşterinin ihtiyaçlarının eşleşip eşleşmediğini kontrol etmek zorundadır.
- Satış kapama, satış elemanının müşterinin satın alma yönünde olumlu bir karar vermesini sağlamak amacıyla müşteri adayına sorular yöneltmesi veya girişimlerde bulunması olarak tanımlanır.
- 01:40Satış Kapama Süreci
- Satış kapama, satış elemanının müşterinin satın alma yönünde olumlu bir karar vermesini sağlamak amacıyla müşteri adayına sorular yöneltmesi veya girişimlerde bulunması olarak tanımlanır.
- Satış elemanı, müşterinin itirazlarını karşılayarak potansiyel müşteriyi nihai karar aşamasına getirir.
- Satış elemanı, müşterinin karar vermemiş olması durumunda müşterinin karar almasına yardımcı olmalıdır.
- 02:38Satış Kapama Stratejileri
- Satış elemanı, dikkati kendine, ürün veya hizmete çekebilmek için ses tonu ve hızını müşteriye göre ayarlamalı ve önemli ayrıntıları vurgulamalıdır.
- Sunumun odağı müşterinin elde edeceği kar, maliyet, tasarruf ve fayda olmalıdır.
- Satış elemanı, müşterinin ilgi duyacağı konulara ağırlık vermelidir ve son olarak da yenilikleri daima öne çıkarmalıdır.
- 03:07Satış Kapama Zamanı
- Satış kapama zamanını belirlemek, başarılı bir satış gerçekleştirmek için son derece önemlidir.
- Müşteri adaylarının tepkileri ve verdiği sinyaller satış kapama zamanı için gereken ipuçlarını verir.
- Müşterilerin en sık verdikleri satış kapama sinyalleri arasında olumlu yorumlar, danışma, rahat davranma, ürün incelemesi ve satın alma formalitelerini kendiliğinden yapmaya başlaması bulunmaktadır.
- 04:16Satış Kapamada Yaşanan Sorunlar
- Kişisel satış sürecinin en kritik aşaması satış kapama aşamasıdır ve satış elemanlarının bu aşamada yapacakları hatalar satışın başarısız olmasına neden olur.
- Satış kapamada yaşanan en temel sorunların kaynakları; satış elemanlarından kaynaklanan tereddüt ve çekinceler, satış sunumunun yetersizliği, satış yapılan zaman ve ortamın olumsuz koşulları, satış elemanlarının uygulamadaki hatalı tutum ve davranışları ile ekonomik nedenlerdir.
- Satış elemanları satış kapama aşamasında tereddüt ya da çekince yaşayabilir; bu nedenler arasında iyi eğitim almamış olma, yetersiz satış sunumu, olumsuz yanıt alma korkusu ve satış elemanının kişiliğinden kaynaklanan güvensizlik bulunmaktadır.
- 05:55Satış Sunumu
- Satış sunum aşaması, satış elemanının ürün veya hizmetin özellikleri ile sağlayacağı faydaları müşteri adayını anlattığı ve satın alma kararı vermesini kolaylaştırmaya çalıştığı aşamadır.
- Satış sunumunda üç temel adım bulunur: ürünün özellik, avantaj ve yararları ile açıklanması, pazarlama planının uygulanması ve teklifin açıklanması.
- Satış elemanının etkili ve iyi bir satış yapmasına yardımcı olan sunum karmasının unsurları; ikna edici etkileşim kurma, gösteriler, dramatizasyonlar, katılım sağlama, ispatlamalar ve görsel desteklerdir.
- 07:15Satış Kapamada Hatalı Davranışlar
- Satış kapama çabalarının başarısızlıkla sonuçlanmasında satış elemanlarının sunum ve satış kapama aşamasında yaptığı pek çok yanlış ve hata son derece önemli rol oynamaktadır.
- Satış kapama sırasında satış elemanlarının yaptığı hatalı davranışlar arasında müşteri adayından daha fazla konuşmak, müşterinin itirazlarına hemen yanıt vermek ve yanlış müşteri adayları ile uğraşmak bulunmaktadır.
- Ekonomik koşullar satış kapamada etkili olan önemli etkenlerden biridir; ekonomik kriz dönemlerinde satış kapamak daha zor bir hale gelir.
- 09:08Satış Kapama Sonuçları
- Satış kapama, satış sürecinin en kritik aşamalarından biridir ve satış elemanı bu aşamada müşterisinin karar vermesine yardımcı olmaya çalışır.
- Satış elemanı bakımından başarılı bir satış için satış kapama zamanını belirlemek son derece önemli bir konudur.
- Satış kapamada yaşanan en temel sorunların kaynakları; satış elemanlarından kaynaklanan tereddüt ve çekinceler, satış sunumunun yetersizliği, tanıtım yapılan zaman ve ortamın olumsuz koşulları, satış elemanlarının uygulamadaki hatalı tutum ve davranışları ile ekonomik nedenlerden olarak sıralanabilir.