Yapay zekadan makale özeti
- Kısa
- Ayrıntılı
- Bu video, Taysat tarafından düzenlenen ve Tunç Bey (altı sigma uzmanı, mühendislik geçimi) tarafından sunulan bir eğitim semineridir. Seminer, Taysat'a bağlı 56 üyelik bir grup için hazırlanmıştır.
- Seminer, B2B ve B2C pazarlama stratejileri arasındaki farkları, satış sürecinde doğru sorular sormanın önemi, müşteri anlayışı, fiyat-kalite dengesi ve süreç yönetimi gibi konuları ele almaktadır. Video, doğru tanım, müşteri, ürün/hizmet, ortak dil, ortak amaç, yazılı plan, sistematik yaklaşım, takip ve değerlendirme gibi temel kavramları vurgulayarak, pazarlama ve satış süreçlerinde başarılı olmak için gerekli olan stratejileri açıklamaktadır.
- Seminerde ayrıca pandemi sonrası pazarlama ve tedarik zinciri süreçlerinde yaşanan değişimler, B2B ve B2C arasındaki temel farklar (müşteri beklentileri, karar süreçleri, ürün çeşitliliği), fiyat-strateji dengesi ve şirket vizyonunun nasıl oluşturulması gerektiği gibi konular da ele alınmaktadır. Etkinliğin sonunda katılımcıların soruları yanıtlanmakta ve sunucular, katılımcıların etkinlikten aldığı bilgileri kendi işlerinde uygulamalarını teşvik etmektedir.
- Giriş ve Sunum Kuralları
- Taysat Tülay, B2B satış ve pazarlama seminerini Tunç Bey ile birlikte vermek üzere olduğunu belirtiyor.
- Katılımcılardan kameralarını kapalı tutmaları, sunum sırasında mikrofonlarını kapatmaları ve soru-cevap kısmında sorularını yöneltmeleri isteniyor.
- Seminer sırasında küçük bir anket de gerçekleştirilecek.
- 00:50Eğitim Hakkında Bilgilendirme
- Tunç Bey, bu eğitimin TSA programında yapılan üçüncü eğitim olduğunu ve 56 Taysat üyesinin bu semineye katıldığını belirtiyor.
- Seminer, sohbet şeklinde olacak ve konuşmacının kendi tecrübelerinden ve başkalarının başarı hikayelerinden aldığı bilgileri paylaşacağı.
- Katılımcılar herhangi bir anında soru sorabilir veya yazabilirler.
- 02:58Seminerin Konusu ve Anahtar Kavramlar
- Seminer B2B ve B2C kavramları dahil olmak üzere satış ve pazarlama konusunu ele alacak.
- Anahtar kavramlar olarak doğru tanım, müşteri, ürün/hizmet, ortak dil, ortak amaç, yazılı plan, sistematik yaklaşım, takip ve değerlendirme belirtiliyor.
- Her işin temelinde felsefe ve prensipler yatıyor, bu anlaşıldığında çözüm önerileri sınırlanıyor ve her türlü fikre imkan veriliyor.
- 05:01Konuşmacının Deneyimi
- Konuşmacı altı sigma ve yönetim danışmanlığı kariyeriyle başlayıp, Fortune 250 büyüklüğündeki şirketlerde yüzün üzerinde proje gerçekleştirmiş.
- İlk projesinde firmaya 10 milyon dolar tasarruf sağlayarak birçok kapı açmış ve altı sigma yaklaşımı hayatının bir parçası haline gelmiş.
- Kariyerinin ikinci kısmı temel conta yönetim kurulu başkan yardımcısı, genel müdür ve iş geliştirme direktörü rollerini üstlenerek, yurtdışı pazarlara girme, yönetim modellerinin güncellenmesi ve yeni fabrika projesi yönetimi gibi konularda liderlik yapmış.
- 07:15Sektör Tecrübeleri
- Konuşmacı altı sigma felsefesi sayesinde üretim, mühendislik, ürün geliştirme, insan kaynakları, tedarik zinciri, satış, finans, muhasebe, sigorta ve yazılım geliştirme gibi geniş bir sektör yelpazesinde tecrübe edinmiş.
- Amerika'da 1300 dükkanın kullandığı yazılımı geliştirmiş ve müşteri beklentilerini altı sigma felsefesi kullanarak belirlemiş.
- Yüksek cirolu bir sigorta şirketinin üst seviye organizasyonunun tekrar yapılandırılmasına sebep olan bir proje gerçekleştirmiş.
- 08:40Mühendislik ve Satış İlişkisi
- Mühendislik günümüzde yaşanan bir probleme çözüm bulan kişi olarak tanımlanıyor.
- Mühendislik kariyerinde iyi ürün üretildiğinde herkes tarafından beğenilir ve takdir edilir algısı oluşuyor.
- 09:17Mühendislik ve Satış Arasındaki Köprü
- Mühendislik kariyerinde ticari gaye ile çalışmaya başladığında, mühendis için bir uyanma ve aydınlanma hissi yaratılabilir.
- Bu değişikliğe adapte olan mühendis, fikirlerini, ürünleri ve yaptıklarını satabilen, pazarlayabilen ve sunabilen başarılı bir kişi haline gelebilir.
- Mühendislik ve satış kavramları arasındaki köprü haline gelmek, kişiye özel bir yer kazandırır.
- 12:09Satış Yeteneği ve Öğrenilebilirlik
- Satış kabiliyeti doğuştan gelen bir yetenek olabilir, ancak bazı kişilerin kişilikleri itibariyle avantajlı olduğu aşikar.
- Konuşmacı, satışın aslında öğretilebilir, doğru olarak belirlenmiş bir sürecin tekrarlanabilir halde ve başkasına aktarılabilir hale gelebildiğini vurguluyor.
- Başarılı olabilmek için satış yeteneğinin bir şartı olmadığı, ancak doğru yaklaşım ve öğrenme ile başarılı olunabileceğine dikkat çekiliyor.
- 13:32Ürün Tanımı ve Müşteri Değerlendirmesi
- Satış ve pazarlama sürecinde doğru tanımlar önemlidir; ürün ve hizmetin ne olduğu belirlenmelidir.
- Coca Cola örneğinde görüldüğü gibi, ürünün fiziksel içeriği değişmediği halde, ambalaj, marka ve güven gibi faktörler de ürünün parçası olabilir.
- Müşterinin neye para verdiğini anlamak için doğru sorular sormak önemlidir; müşteri sadece ürünün fiziksel özelliklerinden ziyade, markanın güvenilirliği, garanti ve gösteriş gibi değerlerden de para verebilir.
- 18:40B2B ve B2C Satış Stratejileri
- B2C (Customer) stratejisi son kullanıcıyı hedefler, genellikle yüksek adet ve çeşitlilikte satışlar içerir, görsellik önemlidir ve karar süreçleri daha hızlıdır.
- B2B (Business) stratejisi başka işletmeleri hedefler, müşteri sayısı daha azdır, karar süreçleri daha uzun olabilir ve üreticiye daha yakındır.
- B2B'de hızlı teslimat ve bulunabilirlik önemlidir, özellikle pandemi döneminde tedarik zinciri bu özellikleri gerektirmiştir.
- 20:46Tedarik Zinciri ve Müşteri Sayısı
- Tedarik zincirinde B2B üretici tarafında daha az müşteri sayısıyla çalışılırken, B2C tarafında hitap edilmesi gereken müşteri sayısı çok daha fazladır.
- B2B tarafında pazarın reaksiyonu daha yavaş olabilirken, B2C tarafında daha hızlı olabilir.
- Bu konunun yapısı çok farklıdır ve daha detaylı incelemesi için gelecek seminerlerde derinleştirilebilir.
- 22:18Kalite Kavramı
- Kalite, müşterinin para vermeye razı olduğu şeydir; örneğin 5 senelik bir araca 15 senelik bir parça kaliteli olsa da müşteriye önemli değilse, kaliteli değildir.
- Kalite, müşteri beklentilerini karşılamaktır ve B2B ile B2C arasındaki müşteri beklentileri arasında ciddi farklar vardır.
- B2B'de ambalaj çok önemli olmayabilirken, B2C'de ambalajın rafta ilgi çekici olması çok önemlidir.
- 24:23Müşteri İlişkisi ve Fiyatlandırma
- Müşteri anlayışını en doğru şekilde anlamak için müşteriyle iletişim kurmak ve sorular sormak gerekiyor.
- Kalite ve fiyat birbirine bağlıdır; müşterinin ödemeye razı olduğu miktar, fiyat belirlemede kritik öneme sahiptir.
- Fiyat her zaman pazar tarafından belirlenir; maliyetin altında veya üstünde fiyatlar olabilir, bu durum müşterinin beklentilerine bağlıdır.
- 25:30Müşteri Beklentileri ve Kalite-Fiyat İlişkisi
- Müşteri beklentileri fiyat ve kalite ile uyumlu olmalıdır, aksi takdirde doğru müşteriyle iletişim kurulmamış olabilir.
- Kalite ve fiyat ilişkisi farklı müşteri segmentlerine göre değişebilir: yüksek kalite-düşük fiyat, yüksek kalite-yüksek fiyat, düşük kalite-düşük fiyat ve düşük kalite-yüksek fiyat.
- Kalite-fiyat pozisyonu, müşteri tipi, ürün, şirket stratejisi ve pazar koşulları ile ilişkilidir.
- 28:04Mesaj ve Yaklaşım
- Mesaj, karşı tarafın anlayabileceği şekilde verilmelidir ve gönderilen mesajın nasıl algılandığı önemlidir.
- Mesaj, şirketin felsefesi ve prensiplerine dayanmalı, tüm faaliyetlerin üzerine inşa edilebilecek bir çekirdek olmalıdır.
- Yaklaşım, mesajı müşteriye ve şirket stratejisine uygun şekilde ulaştırmak için kullanılan yöntemdir.
- 31:34Pazarlama Stratejisi ve Süreç
- Pazarlama stratejisi olarak "çekme" veya "itme" yaklaşımı belirlenmelidir.
- B2B sektöründe genellikle dükkan olmayan şirketler olduğu için doğru yaklaşım belirlemek önemlidir.
- Süreçte doğru sorular sorulmalı ve sorunun cevabını bulmak için güvenli bir yaklaşım benimsenmelidir.
- 33:24Doğru Sorular ve Süreç
- Doğru sorular sorabilme ve sürecin uzmanlığı sayesinde müşterilerin tecrübelerinden şirketin on milyon dolar kazanması mümkündür.
- Müşteri taleplerinin arkasındaki sebepleri anlamak için neden müşterinin böyle bir ihtiyacı var, başka bir tedarikçiye geçmek istemesi gibi sorular sorulmalıdır.
- Sürecin içinde tekrar edebilen kısımlar olmalı, ancak her müşterinin farklı olduğu için müşteriye özel kısımlar da unutulmamalıdır.
- 34:47Aksiyon Planı ve Delegasyon
- Satış sürecinin aksiyon planı nasıl başlar, nasıl biter ve hangi aşamalardan geçer konusu net görülebilir olmalıdır.
- Gelecek senaryoda tek başına iş yapılamayacağı için delegasyon önemlidir; delegasyon sadece işi tarif etmek değil, felsefe ve prensipleri tarif etmek olmalıdır.
- Delege edilen kişi bu işi bizsiz yapabilmeli, bu yüzden sorulabilecek soruların cevapları önceden verilmelidir.
- 36:21Süreçin Dokümantasyonu ve Ekip
- Süreçin dokümantasyon haline gelmesinin sebebi tekrarlanabilir, görülebilir ve standart bir hale gelmesidir.
- Doğru aşamalar ve sorular belirlendiğinde yetenek çok daha önemsiz bir duruma gelir, yetenekli kişi daha başarılı olabilir.
- Ekip, ortak dil konuşan, tekrarlı bir yaklaşım uygulayan ve bilgiyi paylaşan kişilerden oluşmalıdır, özellikle satış ve pazarlamada bilgi paylaşmak kritiktir.
- 37:27Ekip Çalışmasında Bilgi Paylaşımı ve Tekrarlanabilir Yaklaşım
- Tedarik zincirinde aşağıdan yukarıya doğru bilgi taşınması kritiktir, çünkü yukarıda verilen kararlar aşağı için verilir ve bu kararlar için gerekli bilgiler her zaman görülebilir olmaz.
- Ekip içinde bilgi paylaşımı önemlidir ve herkesin aynı dilde konuşması gerekir.
- Tekrarlanabilir bir yaklaşım uygulanmalıdır; bir şey sadece bir kişi tarafından değil, herkes tarafından tekrarlanabilir şekilde yapılabilir hale getirilmelidir.
- 38:48Ortak Dil ve Hedefler
- Ortak dilde müşteri, mesaj, yaklaşım, ürün ve fiyat gibi kavramların herkes tarafından aynı şekilde anlaşılabilmelidir.
- Amacın belirlenmesi için müşteri neden bu çözümü arıyor, neden ihtiyaç duyuyor ve pazarda neden böyle bir fırsat olduğu anlaşılmalıdır.
- Hedefler ölçülebilir şekilde belirlenmelidir ve satış-pazarlama hedeflerinin her zaman para birimi ile ölçülmek zorunda olmadığı, örneğin müşteri tarafından gönderilen numune sayısı gibi ölçümler de yapılabilir.
- 41:10Zaman Çizelgesi ve Başarı Parametreleri
- Gerçekçi, müşterinin beklentisine uygun, pazar dinamiklerine uyan ve mevcut kaynakların ulaşabileceği şekilde bir zaman çizelgesi belirlenmelidir.
- Başarının altındaki parametreler süreklilik, istikrar ve bütünlük olmalıdır.
- Süreklilik, bir şeyin sistematik olarak ve periyodik olarak yapılmasıdır; bu, müşteri tarafında bir alışkanlık yaratır ve güven artışı sağlar.
- 45:00İstikrar ve Bütünlük
- İstikrar, tüm mesajların uyum içinde olmasıdır; farklı mesajlar belirsizliğe sebep olabilir.
- Her ekip üyesinin ortak dille ve ortak kavramlarla konuşması gerekir.
- Bütünlük, tüm birimlerin uyum içinde çalışması ve üretimden satışa kadar herkesin aynı mesajın yarattığı çatı altında olmasıdır.
- 47:05Standardizasyon ve Sürekli İyileştirme
- Standardizasyon, süreçlerin kaydedilmesi, eğitimlerin verilmesi ve standartların mevcut şartlara uygun olması gerektirir.
- Her gün yapılan işin mesaja uygun ve felsefe ve prensiplere paralel olup olmadığı sorgulanmalıdır.
- Standartlar bir düzen geliştirebileceğimiz platform oluşturur, ancak her zaman sorgulamaya hazır olmak gerekir.
- 48:19Uzmanlık ve Mesaj
- Her firma farklı ürünler üretiyor ve müşterilerin beklentilerini karşılayan ürünler için bir uzmanlık alanı var.
- Müşterilerin firmaya güven sebeplerini anlamak önemlidir: doğru fiyat, teknik özellikler, hammadde kullanımı, hizmet kalitesi veya hatalı ürünlerde hızlı telafi.
- Temel Conta örneğinde, on sene önce sızdırmazlık elemanları üreten bir firma olarak tanımlanırken, bugün tam servis bir mühendislik firması haline gelmiştir.
- 50:07Rakipleri Ayrı Kılan Özellikler
- Firma mesajında rakiplerden ayıran özelliklerin listesi çok önemlidir.
- Tam servis mühendislik firması olarak tüm süreci kendi bünyesinde ilerletebilen bir firma olarak tanımlanınca, rakip listesi kısalır.
- Mesajda doğru tarif edildiğinde, aynı kategoride değerlendirilecek rakiplerin listesi kısaltılabilir.
- 51:28Uzmanlık ve Güven
- Malcolm Gladwell'ın "Başarısızlık uzmanlığın olmadığı yerde kesindir, başarı özgüven aşırı özgüvenle uzmanlığın olduğu yerde kesindir" sözü, uzmanlık ve güven ilişkisini vurgulamaktadır.
- Uzmanlık konusunu doğru anlayıp mesaja yüklemek, müşterinin firmayı bu uzmanlıkla tanımaya ve güvene yardımcı olur.
- Uzmanlık alanında sürekli öğrenme ve değişen pazar şartlarına adapte olmak gerekir, aşırı özgüvenden kaçınılmalıdır.
- 52:15Vizyon ve Uzun Vadeli Hedefler
- Başarı için vizyon olmazsa olmaz bir unsurdur; kısa vadeli hedeflerle birlikte uzun vade hedefler de belirlenmelidir.
- Temel Conta'nın Amerika'da kabul edilmiş markalar arasında değerlendirilmesi vizyonun bir parçasıydı.
- Vizyon yaratıp, tutkuyla sahip olup, usanmadan sonuca bağlamak için çalışmak çok önemlidir.
- 54:17Sabır ve Dayanıklılık
- Ana sanayi ile iş kurma süreçleri çok uzun sürebilir, bir sene, iki sene, hatta altı-yedi sene sürebilir.
- Ürün geliştirme sürecinde yer almak siparişi almaya kadar olan süreyi uzatabilir.
- Doğru hedefler koyduğuna inanıyorsak, yılmadan usanmadan çalışmak çok önemlidir.
- 55:51B2B ve B2C Farkları
- B2B ve B2C arasında keskin bir çizgi yok ve B2B'nin dinamiklerini anlamak önemlidir.
- B2B'de ambalaj konusu ikinci planda olabilirken, Avrupa'ya sevkiyat yapan firmalar plastik palet kullanmak zorundadır.
- Bayi sistemi, B2B'de daha az müşteriye hitap edildiği için olmayabilir, ancak B2C'de kaynakların doğru kullanılması açısından daha önemli olabilir.
- 58:20Satış, Pazarlama ve İş Geliştirme
- Satış, mevcut bir ürünün belirli bir fiyatıyla gelen bir talebe karşılık getirilmesidir.
- Pazarlama, müşteri tarafında bir talep yaratmak için kullanılır ve satışa malzeme yaratır.
- İş geliştirme, sürekli fırsat aramak ve sektördeki değişikliklerden yararlanmak için farklı bir felsefe ve prensip gerektirir.
- 59:51İç ve Dış Satış
- İç satış, ofisten müşteriye hitap eden, sabit bir yerden pazara ulaşan kişidir.
- Dış satış, pazarı dolaşan, seyahat eden ve müşterinin yerine giden kişidir.
- Pandemi sebebiyle dış satış imkanları kısıtlanmış, seyahatler azalırken iç satış daha etkili hale gelmiştir.
- 1:02:38Fiyat Denge Kuralı
- Her ürünün pahalısı ve ucuzu vardır, tamamen fiyat odaklı olmak aile kurbanı olmak demektir.
- Çok para harcamak veya çok az para harcamak ikisi de akıllıca değildir, önemli olan denge.
- Fiyat, kalite ve risk alındığı dengesi her zaman aklımızda tutulmalıdır.
- 1:05:20Hatırlanması Gereken Kavramlar
- Doğru tanım, müşteri, ürün, hizmet, ortak dil, ortak amaç ve yazılı görülebilir plan önemlidir.
- Sistematik olmak, takip etmek ve değerlendirmek çok önemlidir.
- Timuçin Bey, Temel Conta'nın Genel Müdür Yardımcısı ve Ürün Geliştirme Direktörüdür, şirketin Amerika ofisinin büyütülmesi ve elektrikli araçlar sektörüne girilmesinde büyük katkısı vardır.
- 1:06:26Sunum ve İletişim Bilgileri
- Sunucular, makine mühendisliği ve işletme sektör tecrübeleriyle süreç uzmanı olarak elektronik malzeme analizi, kalıp tasarımı, üretim, süreç iyileştirme, satın alma, tedarik zinciri, veri analizi ve test metotları gibi geniş bir yelpazeye hitap edebiliyorlar.
- Katılımcılar, eğitimlerle ilgili bilgi almak için belirtilen e-mail adresine ulaşabilir veya LinkedIn üzerinden "Turki Ararsanız" yazarak bulunabilirler.
- Sunucu, chatte "B2B" yazan ilk iki kişiye 45 dakikalık Timuçin Bey ile sohbet imkanı vereceğini belirtiyor.
- 1:08:17Pandemi Sürecinde Pazarlama Değişiklikleri
- Pandemi sürecinde pazarlama ve satış süreçlerinde en büyük değişiklik sanal ortamların artması oldu.
- Değişen şartlara adaptasyon sebebiyle daha önce sık görüşülmemiş müşterilerle video konferans sayesinde görüşebilme imkanı sağlandı.
- B2B (iş-tarafından) ve B2C (iş-konuşmacı) ilişkilerinde sanal kanallar daha kullanılır hale geldi ve B2C tarafı bu kanallardan kendisine ulaşılmasını normal görür hale geldi.
- 1:12:22Çin ile Rekabet Stratejileri
- Çin ile rekabet etmek isteyen firmaların öncelikle Çin'den ürünlerini temin eden müşterilerin ne beklediğini belirlemeleri gerekiyor.
- Çin müşterileri genellikle fiyat avantajı, hızlı cevap verme, 24/7 çalışma, erişilebilirlik ve geniş ürün gamı gibi avantajları arıyor.
- Firma, müşterinin beklentilerini anlamak ve stratejik olarak hangi rekabet alanına odaklanacağını belirlemek önemlidir.
- 1:16:05Kapanış ve Teşekkürler
- Sunucular, katılım gösteren tüm katılımcılara teşekkür ediyor ve anlatılan bilgilerin firmalarda kullanılarak güzel örneklerin yaratılmasını istiyorlar.
- Sunucular, konularla ilgili destek isteyenlere ulaşılmasını sağlayacaklarını belirtiyorlar.
- Bir sonraki programda görüşmek üzere veda ediliyor.