Yapay zekadan makale özeti
- Kısa
- Ayrıntılı
- Bu video, Figen Çamlıyurt Atsan ve diğer konukların katıldığı, izleyici sorularına cevap veren bir webinardır. Sunucu ve konuklar, pcs satış yönetimi danışmanlığı kurucusu olarak tanıtılırken, Naci Bey ve Murat Erdal gibi diğer girişimcilik uzmanları da konuşmacılar arasında yer almaktadır.
- Webinarda "Girişimcinin Satışta İmtihanı" konusu ele alınmakta ve korona vakası döneminde girişimcilere yönelik satış stratejileri, müşteri segmentasyonu ve değer yaratma yöntemleri detaylı olarak incelenmektedir. Video, satış sürecinin beş aşaması, müşteri tutma stratejileri, Osterwalder'ın kanvas modeli ve farklı müşteri segmentlerine (vitaminler, ağrı kesiciler, bağımlılar) nasıl yaklaşılacağı gibi konuları kapsamaktadır.
- Webinarda ayrıca, kriz döneminde iş modellerinin nasıl yeniden yapılandırılacağı, mobil pazarlama ve dijital kanalların önemi, müşteri kazanma ve müşteri tutma maliyetleri arasındaki farklar gibi pratik bilgiler paylaşılmaktadır. Video, izleyicilerin kendi deneyimlerini paylaşması ve günlük hayattan örneklerle (kedi besini satışı, güzellik salonu hizmeti) konunun pekiştirilmesiyle zenginleştirilmiştir.
- Programın Tanıtımı
- Programda her gün farklı konuklarla çeşitli konular ele alınmaktadır.
- Bugün konuk, pcs satış yönetimi danışmanlığı kurucusu Figen Çamlıyurt Atsan ile buluşmaktadır.
- Programın konusu "girişimcinin satışla imtihanı" olup, girişimcilik ve değer yaratma hakkında konuşulacaktır.
- 00:29Korona Vakası Hakkında Görüşler
- Korona günleri, evde kalabilen şanslı azınlık olarak değerlendirilmektedir.
- Bu dönem, daha yavaşlamış, kendimize dönmüş, önceliklerimizi sıralamış bir dönem olarak tanımlanmaktadır.
- Korona vakası, diğer felaketlerden farklı olarak insanlar arasında "iyi misin?" sorusunun sıklıkla sorulduğu bir ortam yaratmıştır.
- 02:27Korona Vakasının Etkileri
- Korona vakası, psikolojik ve ekonomik olarak büyük etkiler yaratmaktadır.
- Tarihteki vebalar (Çin'deki 1928-1930'lardaki veba, Ortaçağ'daki veba) sonrasında dünyada büyük değişimler yaşanmıştır.
- Korona vakası, insanların bütünlüğü ve değerlerini gözden geçirmesine neden olabilir.
- 04:51Ekonomik Etkiler ve İş Modelleri
- Korona vakası ekonomik olarak büyük etkiler yaratmakta, özellikle turizm sektörü etkilenmektedir.
- İnsanların harcama alışkanlıkları değişecektir, tüketim çılgınlığına ara verilecektir.
- Korona vakası, dijital rönesansı hızlandıracak ve online etkinliklerin artması beklenmektedir.
- 08:17İş Modellerinin Değişimi
- İş modelleri ve değer sunumları gözden geçirilmeli, yeni acılara yönelmek gerekmektedir.
- Migros, değer sunumunu "evine kadar hizmet getirme" olarak değiştirmiştir.
- Kargo şirketleri de değer sunumlarını "dezenfekte edilmiş hizmet" olarak yeniden tanımlamışlardır.
- 10:45Giriş ve Soru Cevaplama
- Yeni gelen izleyicilere hoş geldiniz deniliyor ve soruların kısa ve anlaşılır şekilde yazılması isteniyor.
- Bir izleyici Migros hakkında konuşulmasını istedi, ancak konuşmacı çoğu marka depolarından video paylaşmaya başladığını belirtiyor.
- 11:42Girişimci İçin Tüketim
- Girişimci için tüketim çok önemli çünkü satmak için birilerinin alması gerekir.
- Girişimci olmanın amacı bir acıyı gidermek ve değer önerisi yaratmaktır.
- Tüketim çılgınlığı kenara bırakılsa da, girişimci olmak bir şeyi farklı yapmaktır.
- 14:13Değer Yaratma ve Satış
- Satış yapmak için sadece mal veya ürün satmak değil, hizmet ve değer satmak gerekir.
- Girişimcinin her zaman nakit sıkıntısı olduğu için önceliklendirme yapmak gerekir.
- Kanvas modeli (iş modeli) önemlidir ve segment ile sunulacak değerlerin belirlenmesi gerekir.
- 15:32Değişim Zorunluluğu
- Eğitimlerin dijitale taşınması gibi değişiklikler yapılmak zorundadır.
- Mentörlük ve danışmanlık hizmetleri de dijitale taşınmıştır.
- Girişimci kafası değişime açık olmalı ve yeni yöntemler aramalıdır.
- 17:19Müşteri ve Değer Önerisi
- Müşteri değiştirmek bir girişim için pivot etmek demektir ve ciddi bir hareket gerektirir.
- Segment değişmeden değer önermesi değiştirilebilir, örneğin Migros ve Kargo gibi.
- Aynı müşteri kitlesine farklı ürünler sunulabilir veya segment değiştirilebilir.
- 21:04Kanvas Modeli ve Satış
- Konuşmacı kanvas modelini tutkunluğunu ifade ediyor çünkü görsel bir insan olduğunu belirtiyor.
- Girişimcilerin en büyük sıkıntılarından biri fikirlerine aşık olup teknik tarafa kendilerini verip satışı ihmal etmeleridir.
- Kanvas modelinin en önemli iki bloğu değer önermesi ve segment olup, önce ne satılacağı araştırılmalıdır.
- 22:25Müşteri Segmentleri
- Warren Buffett'ın "aldığımız şeyi değerli bulduğumuz şeydir" sözüne dayanarak müşteri segmentleri vitaminler, ağrı kesiciler ve bağımlılar olarak üç gruba ayrılır.
- Vitaminler, ihtiyaçları olabilir olmasa da olur, düşük frekansla tüketen müşterilerdir.
- Ağrı kesiciler, acı anlarında yüksek fiyat ödemeyi kabul eden, frekansı önemli olan müşterilerdir.
- Bağımlılar ise ürünleri olmazsa olmaz olarak gören, onlar olmadan yaşayamayan müşterilerdir.
- 24:38Müşteri Hedefleme Stratejisi
- Girişimci olarak ilk olarak bağımlı müşterilere odaklanmak gerekir çünkü onlar hemen alır, kullanır ve geri bildirimde bulunarak ürünün gelişmesine katkı sağlar.
- Ticarileşmeye başladığımızda ağrı kesici müşterilere odaklanmak ve frekansı artırmak önemlidir.
- Herkesi hedeflemek yerine, hangi müşterilerin ürünün değerini anlayacağını ve acısını giderdiğini belirlemek gerekir.
- 27:39Müşteri Test Etme Yöntemleri
- Değer sunumunun hedef kitlenin anlamlı olup olmadığını anlamak için klavyede oturup değil, doğrudan müşterilere çıkıp test etmek ve geri bildirim almak gerekir.
- Ucu açık sorular sormak önemlidir, "beğendin mi?" yerine "neyi beğendin, neyi geliştirilmeli?" gibi sorular sorulmalıdır.
- Telefonla satışta "yurtdışına dil eğitimi almayı düşünüyor musunuz?" yerine "ne zaman düşünüyorsunuz?" gibi soru sorma şekli daha etkilidir.
- 29:50Farklı Müşteri Gruplarına Satış
- Bir ürünü kullanacak kişiye, para verecek kişiye, yatırımcıya ve iş ortaklarına farklı değer önermeleri sunulmalıdır.
- Örneğin, bir çocuğa ürün alırken parayı veren ebeveyn ve ürünü kullanacak çocuk için farklı değer önermeleri gerekir.
- Kediler gibi hayvanlar için de benzer durum söz konusudur; parayı veren kişi ve hayvan için farklı değer önermeleri yapılmalıdır.
- 34:19Değer Önerisi ve Segmentle Uyumluluk
- Değer önerisi, segment ve kazançlar birbirine uyumlu olmalı.
- Müşterinin işleri, müşterinin kazanç beklentileri ve acıları ile ürün/servislerin kesiştiği noktaları bulmak önemlidir.
- İyi tanımak ve araştırmak, satışın temelinde yer alır.
- 37:56Satış Adımları ve Kanallar
- Satışta beş adım vardır: müşteri bulma, araştırmak, tutmak, geliştirmek ve satış yapmak.
- Fiziksel kanallarda birebir temas ve eğitimle müşteriye ulaşılırken, web/mobil kanallarda daha çok B2B müşteriye ulaşmak için kullanılır.
- Fiziksel kanallarda strateji olarak farkındalık yaratmak, dikkate alınmak ve değerlendirmek; taktik olarak kazanmak, doku ve harekete geçmek önemlidir.
- 41:11Müşteri Tutma ve Geliştirme
- Müşteri tutma (retention) yeni satış odaklı yaklaşımın yanında önemli bir faktördür.
- Müşteri kazanma maliyeti, müşteriyi tutma maliyetinin dört katıdır.
- Müşteri tutma ve geliştirme, ürün ve organizasyon geliştirmek için müşteri anketleri, birebir görüşmeler ve sadakat programları kullanılarak gerçekleştirilir.
- 43:52Kriz Dönemlerinde Satış Stratejisi
- Yeni satış yapmayı asla ihmal edilmemelidir, ancak mevcut müşteriyi tutmak ve geliştirmek daha önemli olmalıdır.
- Referans almanın önemi büyük, mevcut müşteriler üzerinden yeni satışlar yapılabilir.
- Kriz dönemlerinde fırsat yakalamak için kendini geliştirmek, değer önerisini ve gideceği segmenti belirlemek gerekir.
- 45:36İzleyicilerle etkileşim
- Sunucu, izleyicilerden şirketlerinin kriz fırsatı olarak değerlendirip etmediğini sorguluyor.
- Sunucu, etkinliğin keyifli geçmesi için farklı konuları dağıttığını belirtiyor.
- İzleyicilerden gelen cevaplara göre bazı şirketler mevcut işlerini sürdürürken, bazıları yeni kanallar oluşturmayı düşünüyor.
- 48:15Satış ve pazarlama stratejileri
- Ürün satışında önce para veren kişiyi cezbetmek ve değer önerisi vermek gerekiyor.
- Ürünü deneyimlemesini sağlamak için önce satın alım yapması gerekiyor.
- Müşteri araştırması yaparak hedef kitlenin hangi platformlarda olduğunu ve ne zaman aktif olduğunu anlamak önemlidir.
- 50:54Mobil pazarlama ve uygulamalar
- Mobil pazarlama, doğru kanalı ve zaman dilimini seçerek hedef kitlenin bulunduğu platformlarda olmakla ilgilidir.
- Uygulama kullanımında yükleme sayısı önemli değil, aktif kullanıcı sayısı ve dönüşüm oranı önemlidir.
- Uygulamaların verileri anlamlı hale getiren insanlar ve bu süreçte veri analizi önemlidir.
- 54:35İş modeli değişimi
- Güzellik salonları gibi fiziksel hizmet veren işletmeler, müşterilerin evlerine hizmet vererek iş modelini değiştirebilir.
- İşletmelerin kanallarını, değer önermelerini ve stratejilerini değiştirmeleri gerekiyor.
- Simfer markası gibi, mini fırınlarla ilgili reklamlarda ev yoğurdu yapma gibi yeni fikirler sunulabilir.
- 56:18Ev Yoğurdu Tartışması
- Ev yoğurdu, doktorların bağışıklığı artırdığı ve değer önerisi sunduğu için tercih ediliyor.
- Konuşmacılar ev yoğurdu yapma konusunda deneyimlerini paylaşıyorlar.
- Ev yoğurdu yapımı kolay ve keyifli bir aktivite olarak görülüyor.
- 57:36Girişimcilik ve Satış Stratejileri
- Girişimcilerin biricik denizi bulmalı, değer önerisini anlayacak segmentle buluşmalı ve bu süreci senkronize bir şekilde planlamalı.
- Odaklanmak önemlidir, çok dağılmak yerine belirli bir alana odaklanıp çalışmak gerekir.
- Müşterilerin kalbine dokunan hikaye yaratmak ve denemekten vazgeçmemek önemlidir.
- 1:00:29Moli Kot Örneği
- Moli Kot, sprey kullanımının azalması üzerine "Moli Kullanımının Yüz Farklı Yolu" adlı bir web sayfası açarak kullanıcıların farklı kullanım alanlarını paylaştırmalarını sağladı.
- Bu yöntem sayesinde satışları tekrar arttı.
- 1:01:27Webinardan Sonraki Değerlendirme
- Konuşmacılar, dinleyicilerin sorularını ve görüşlerini mail adresi üzerinden alabileceklerini belirtiyorlar.
- Çoklu iletişim kanallarının karışıklık yaratabileceğini, tek bir kanaldan ulaşılmanın daha mantıklı olduğunu vurguluyorlar.
- 1:03:34Gelecek Programlar ve Kapanış
- Program, girişimcinin satışta imtihanını konuştuklarını ve değer önerisi, segmentler ve odaklanma konularını ele aldıklarını belirtiyor.
- Gelecek hafta farklı konuklarla farklı konularla programın devam edeceğini duyuruyorlar.
- Dijitalleşme önemlidir ancak eski yöntemlerin de bir kenara atılmaması gerektiği vurgulanıyor.