Yapay zekadan makale özeti
- Kısa
- Ayrıntılı
- Bu video, Sinan Hoca olarak tanıtılan bir satış direktörü tarafından sunulan eğitim içeriğidir. Konuşmacı, kendi deneyimlerinden örnekler vererek satış stratejileri ve müşteri ilişkileri hakkında bilgiler paylaşmaktadır.
- Video, satışın sadece fatura kesme değil, tüm iletişim sürecinin bir parçası olduğunu vurgulayarak başlıyor ve müşterilerden "hayır" cevabı alan satıcılara yönelik üç önemli strateji sunuyor. Daha sonra güven duygusunun önemi, müşteri ihtiyaçlarını fark ettirmenin yolları, aynalama teknikleri ve soru teknikleri gibi konular ele alınıyor. Son bölümde ise satış sürecinde dikkat edilmesi gereken üç temel madde (güven, müşterinin ihtiyacını ortaya çıkarma ve korkunun etkisi) detaylı şekilde açıklanıyor.
- Eğitim içeriğinde ayrıca, müşterilerin aslında ihtiyaçları olmadığını, satıcıların ise ihtiyaçları olduğunu vurgulayarak, müşterilerin ihtiyaçlarını kaçınılmaz bir problem haline getirmenin önemi anlatılmaktadır. Konuşmacı, satıcının mesleğinin önemini ve satışın ekonomik krizleri çözebilecek bir araç olduğunu belirterek, satıcıların kendilerini sürekli geliştirmeleri gerektiğini vurgulamaktadır.
- 00:03Satış Başarısı İçin Önemli Konular
- Program, satış artırmak, satışı kapatmak ve müşterilerden "evet" cevabı almak konularında önemli bilgiler sunuyor.
- Geçen hafta "başarının sırrı" konulu bir video yayınlanmış ve bu video ile birleştirildiğinde daha etkili olacak.
- Satış sadece fatura kesmek değil, kendinizle, dışarıyla ve müşteriyle olan tüm iletişimin tamamıdır.
- 02:13Müşteri ve Kendi Hazırlığı
- Satış yapabilmek için önce müşteri ve kendinizi doğru hazırlamanız gerekiyor.
- Başarının sırrı, olumsuzluklara rağmen kendinize odaklanabilmenizle ortaya çıkar.
- İyi bir satıcı, ortamı ve şartları değiştirebilen veya şartlara göre en doğruyu en iyi biçimde aktaran biridir.
- 03:41Sorumluluk ve Ego
- Satışta başarının en önemli madde sorumluluğun sizde olduğunu ve müşterinin kararında sizin çok önemli bir etkiniz olduğunu anlamak.
- Müşteri algısını değiştirmek için önce sizin neleri değiştirmeniz gerekiyor.
- Ego'nuzdan sıyrılıp, müşteriyi düşünmek için kağıt ve kalem almanız ve farklı yaklaşımlar düşünmeniz gerekiyor.
- 05:07Müşterinin Güvenlik Bölgesinden Çıkması
- Düzenli olmayan bir ürün alımı (örneğin ev alımı) alışkanlığı içinde olmayan bir eylem olduğunda, müşterinin güvenlik bölgesinden dışarı çıkmasını gerektirir.
- İnsanlar kendi kurdukları sınırlar ve duvarların dışına çıkamazlar.
- Müşterinin alışkanlığının dışında bir eylem yapması, güvenli bölgesinden dışarı çıkmak anlamına gelir.
- 06:31Güven Oluşturma
- İyi bir satıcı ilk adım olarak güven duygusu vermesi gerekir.
- İki tür güven vardır: bilinçaltından ve bilinç üstünden doğan güven.
- Bilinçaltı güveni, kişinin geçmişte benzer bir deneyimle ilgili olumlu bir anıya bağlanmasıyla oluşur.
- 07:20Müşteriyle Uyum Sağlama
- İyi bir satıcı, müşterinin ortamına uygun bir dış görünüş sergiler.
- İnsanlar sizi görür görmez maksimum dört saniye içerisinde değerlendirmeye başlar.
- Müşterinin ses tonu, konuşma şekli ve vücut diline uyum sağlayarak bilinçaltında güven duygusu oluşturabilirsiniz.
- 09:51Satışta Kişisel Etkinlik
- Satışta en önemli nokta, satıcının ilk görüntüsü, yaklaşımı ve konuşmasıdır.
- Şirketler pazarlama masrafları yapabilir, ancak satıcının görüntüsü her şeyi yansıtır.
- Kurumsal şirketlerde, firmayı temsil eden kişilerin firmanın vermek istediği imaja uygun olması ve yöneticilerin rol model olması çok önemlidir.
- 11:01Aynalama Sistemi ve İlişki Kurma
- Satıcının hareketini 180 derece değiştirdiğinde, karşıdaki kişi benzer hareketi yaparsa, bu kişinin satıcıyı kabul ettiğini gösterir.
- Bu süreç beyin aynalama sistemiyle çalışır ve karşıdaki kişi satıcıyla özdeşleşir.
- Müşterinin konuşması ve hareketlerini taklit etmekten sonra, satıcının hareketini değiştirerek müşterinin de değişmesi, onun satıcıyı kabul ettiğini gösterir.
- 12:30Müşteri İhtiyacı ve Satış Stratejisi
- Satışta ilk olması gereken şey, müşterinin güven duygusu vermek.
- Müşterilerin genellikle bir ihtiyaçları yoktur, satıcının ihtiyacı vardır ve bu ihtiyaç müşterinin farkında olması gerekir.
- Müşterinin ihtiyacı olduğunu fark ettirmek, ancak bu farkındalığın müşteriden gelen bir ihtiyaç haline gelmesi gerekir.
- 14:35İhtiyacın Önemli Hale Getirilmesi
- Müşterinin ihtiyacı, müşterinin bakış açısından kaçınılmaz bir problem haline gelmelidir.
- Ekonomik krizlerde ve sıkıntı ortamlarında, ihtiyaçlar ertelenir.
- Satıcının, müşterinin ihtiyacını etkiyle büyütmesi gerekir, örneğin "Bu problem hayatınızı nasıl etkiliyor?" gibi sorularla müşteriyi düşündürerek ihtiyacını daha da büyümeye başlar.
- 16:08Müşterinin İhtiyacını Ortaya Çıkarma
- Müşterinin ihtiyacını ve sorununu etkiyle büyütüp anlattırmanız çok önemlidir, çünkü bu onu kendisini hipnotize etmeye yönlendirir.
- İnsanlar kendi seslerinden daha fazla hipnotik olarak etkilenirler, bu nedenle kendi hedeflerinizi kendi ses kaydınızdan dinlemeniz etkili olacaktır.
- İhtiyacı etkiyle büyüttüğünüzde, müşteri hayal kurmaya başlar ve kimyasal salgı yayılır, bu da müşteriye eyleme geçmesini sağlar.
- 18:02Satış Kapatırken Korku ve Endişe
- Satış kapatırken korku ve endişe hissediyorsanız, bu durum satışı kaybettirebilir, çünkü müşteriye güvenemezsiniz.
- Korku ve endişe hissi, satıcının indirim yapmaya veya baskı uygulamaya başlamasına neden olur.
- Satışın kapatılabilmesi için korku ve endişeniz sıfır olmalı, ve satışı bitmiş gibi konuşmanız gerekir.
- 20:01Satış Teknikleri
- Satış kapatırken iki alternatif sunmak önemlidir, çünkü beyin zıt seçeneklerle çalışır.
- Satış kapatmak, sipariş imzalatmak ve mümkünse parayı almak demektir, aksi takdirde satış henüz kapanmamış demektir.
- Satış beyaz yalanların olduğu bir yer değildir, profesyonel bir satıcı hiçbir şekilde yalan söylemez.
- 24:06Satıcılık Mesleğinin Önemi
- Bir ürün sattığınızda, belki bir kişiyi, belki yüzlerce kişiyi işsizlikten kurtarabilirsiniz.
- Ekonomik krizleri, problemleri ve hatta savaşları çözenler satış elemanları, liderler ve pazarlamacılardır.
- Satıcılık dünyadaki en önemli meslektir, bu mesleğe saygı duymalı ve büyük bir coşkuyla yapmalısınız.
- 25:58Satış Başarısı İçin Gerekli Tutum
- Satış kaybedilirken, satıcının kaybetmeye karar vermesi durumunda o satış zaten kaybolmuştur.
- Tüm satışları kazanmaya hazır olmalısınız, aksi takdirde başarıya ulaşmak zordur.
- Satın alacağınız ürünler insanlığa zarar veriyorsa, satmamalısınız.