Yapay zekadan makale özeti
- Kısa
- Ayrıntılı
- Bu video, bir eğitim içeriği olup konuşmacı "Satıcının Kariyer Yolculuğu" adlı kitabında anlattığı satış kapama oranlarını artırmak için doğru soru türlerini paylaşıyor.
- Video, satış kapama oranlarının düşük olmasındaki nedenlerden birinin satış profesyonelinin doğru soruları sormamasından kaynaklandığını vurgulayarak başlıyor. Konuşmacı, kitaptaki on üç farklı soru türünü (bağlayıcı, yönlendirici, alternatif, durum, kesinlik, bilgi toplama, görüş fikir toplama, onaylama, açıklama, dahil etme, karşı yargı, geçiş ve sorulara soru ile devam etme) sıralıyor ve hangi soru türlerinin daha etkili olduğunu açıklıyor. Özellikle "nasıl" ve "ne" sorularının geleceğe ve potansiyel çözüme teşvik ettiğini, "neden" sorularının ise savunmayı teşvik ettiğini belirtiyor. Video, soru sormak kadar müşteriyi gerçek anlamda dinlemenin önemini vurgulayarak sona eriyor.
- 00:01Satış Kapama Oranlarının Analizi
- Satış kapama oranlarının düşük olmasındaki nedenlerden biri satış profesyonelinin doğru soruları sormamasıdır.
- Satıcının kariyer yolculuğu kitabında anlatılan on üç farklı soru türü vardır ve bu soru türlerini yeri ve zamanı geldiği takdirde müşterilere sormak gerekir.
- 00:32Soru Türleri
- Soru türleri arasında bağlayıcı sorular, yönlendirici sorular, alternatif sorular, durum soruları, kesinlik soruları, bilgi toplama soruları, görüş fikir toplama soruları, onaylama soruları, açıklama soruları, dahil etme soruları, karşı yargı soruları, geçiş soruları ve sorulara soru ile devam etme bulunmaktadır.
- Satış ve satın alma sürecinin bilişsel bir süreç olduğu ve her adımda satıcı ile müşterinin diyalog halinde olduğu unutulmamalıdır.
- 01:18Soru Türleri ve Kullanımı
- Hangi tarz soruların anlamlı ve mantıklı olduğu önemlidir.
- "Nasıl" ve "ne" soruları geleceğe ve potansiyel çözüme teşvik eden sorular olduğu için özellikle sorulmalıdır.
- "Neden" soruları davranışı haklı çıkartmaya ve savunmaya yol açtığı için mümkün mertebe uzak durulmalıdır.
- Bir olayın köküne inmek gerekiyorsa, üst üste beş kere "neden" sorusu sorularak işin özüne kadar inilebilir.
- Soru sormak önemli olmakla birlikte, asıl iyi yapılması gereken şey müşteriyi gerçek anlamda dinleyebilmektir.