Yapay zekadan makale özeti
- Kısa
- Ayrıntılı
- Bu video, Otel Management Akademi'nin Ankara'da düzenlediği otel yönetimi eğitim programının tanıtımını içermektedir. Eğitimde Erhan Bey ve Anadolu Turizm İşletmecileri Derneği temsilcileri yer almaktadır.
- Video, otel işletmeciliğinde performans ölçümü, fiyatlandırma stratejileri ve online dağıtım kanallarını yönetme konularını kapsamlı şekilde ele almaktadır. Eğitim programı, ADR, RevPAR, Occupancy gibi temel performans kavramlarını, sabit ve dinamik fiyatlandırma stratejilerini, channel manager kullanımı, review management sistemlerini ve forecast oluşturma yöntemlerini içermektedir.
- Eğitimde ayrıca otellerin rezervasyon trendlerini anlama, segment yönetimi, iptal oranları ve booking trendleri gibi verilerin nasıl kullanılacağı, PMS sistemlerinin performans analizindeki rolü ve fiyat önerici sistemleri gibi veri tabanlı karar destek sistemleri de tanıtılmaktadır. Video, otel yöneticilerine ve otel işletmecilerine yönelik pratik bilgiler ve gerçek hayat örnekleri üzerinden anlatımlar sunmaktadır.
- 00:09Hoteldich Akademi'nin 50. Eğitimine Hoş Geldiniz
- Hoteldich Akademi'nin 50. eğitimini Ankara'da düzenlemek özel bir fırsattır.
- Eğitimlerden sonra yapılan anketlerde katılımcıların eğitim içeriğini tam olarak anlamadıkları belirtilmiştir.
- Bu nedenle tanıtım videosu hazırlanarak eğitimde neler yapılacağı gösterilecektir.
- 00:50Otel Satış Ekosistemi
- Otel satışı ekosisteminde oteller gruplara, acentalara ve şirketlere satılmaktadır.
- Müşteriler kapıdan girenler, telefonla arayanlar veya internetten bulanlar olabilir.
- İnternet üzerinden satış için online travel agencies (OTA), GDS (Global Distribution Systems) ve kendi web siteleri gibi kanallar kullanılmaktadır.
- 02:18Eğitim Programı
- Eğitimde online dağıtım kanallarının nasıl yönetileceği ve bunu yönetmek için kullanılabilen teknolojiler incelenecektir.
- Channel manager ve GDS konuları ele alınacaktır.
- En önemli konulardan biri "direct booking", yani otellerin kendi web sitesinden aldıkları rezervasyonlar olacaktır.
- 03:40Review Management
- Review management, tüm bu konuları kapsayan ana bir konudur.
- Rakip analizi ve revizyon yönetim sistemleri incelenecektir.
- Review management'ın amacı, oda sayısını aşamayan otellerin müşterileri doğru kişiye, doğru zamanda, doğru fiyattan ve doğru kanaldan satarak gelirlerini maksimize etmektir.
- 05:01Hoteldich Akademi Hakkında
- Hoteldich Akademi'ye binlerce otel, profesyonel, öğretim görevlisi ve öğrenci eğitim almıştır.
- 27 Ekim Dünya Turizm Günü'nün özel bir gün olması eğitim için ideal bir zaman oluşturmuştur.
- Anadolu Turizm İşletmecileri Derneği ile işbirliği içinde düzenlenen bu eğitimde web sayfaları, online kanallar ve gelir yönetimi konuları ele alınacaktır.
- 08:32Hedef ve Planlama
- Otel işletmecileri için hedef belirleme ve planlama önemlidir.
- Bir dakikalık bir egzersiz programı örneği ile hedef belirleme ve planlama konusu anlatılmaktadır.
- Otel işletmecileri ve çalışanları için sistematiği desteklemek, nereye gideceklerini ve ne yapacaklarını bilmeleri için planlama gerekli olmaktadır.
- 17:21Egzersiz Performansı Karşılaştırması
- Konuşmacı, bir egzersiz seti (beş raund) tamamladığında 13 dakika 13 saniyede tamamladığını belirtiyor.
- Rakipleri (Michael, Levent, Venesa, Mehmet) aynı egzersiz setini toplamda dört dakikada tamamlıyor.
- Konuşmacı, rakiplerinin performansının ortalamasını (4.40 dakika) bilmek gerektiğini vurguluyor.
- 22:23Planlama ve Hedef Belirleme
- Konuşmacı, hedef olarak rakiplerin ortalamasını (4.40 dakika) belirliyor ve bu hedefi altı ay içinde gerçekleştirmeyi hedefliyor.
- Çalışmaları günde, haftada en az dört defa devam ettirecek ve bir ay öncesinden hazırlık yapacak.
- Program detayında, aynı egzersizi her hafta dört defa yaparak altı ay içerisinde hedefine ulaşmayı hedefliyor.
- 24:02Forecast ve Bütçe Kavramları
- Forecast, tahmini performansı gösterirken, bütçe ise planlanan performansı ifade eder.
- Konuşmacı, ilk ayda 13 dakikayı 12 dakikaya düşürmüş ancak 11 dakikaya düşüreceğini öngörmüştür.
- Forecast ile bütçenin arasındaki en önemli fark, forecast'ün haftada, ayda, üç ayda, yılda bir revize edilmesi gerekliliğidir.
- 27:18Performans Analizi ve Market Segmentasyonu
- Performansın tıkanması durumunda, her bir hareketin kaç dakika sürdüğünü hesaplayıp rakiplerin performansıyla karşılaştırma gerekiyor.
- Market segmentasyonu, hangi kanaldan ne kadar performans gösterildiğini ve hangi kanala daha fazla yatırım yapılması gerektiğini anlamak için önemlidir.
- Performansı etkileyen faktörler arasında hava durumu, uyku, beslenme gibi iç faktörler ve rakipler, personel ruh hali, ekonomik durum gibi dış faktörler bulunur.
- 30:02Otelcilikte Ölçüm ve Performans İzleme
- Otelcilikte performans izlemek için kriter belirlemek önemlidir, bu kriterler arabanın kilometre sayacı gibi birimlerdir.
- Ölçüm yapmadan, rakipleri ve kendi performansı hakkında bilgi edinmeden, bir otel yöneticisi ne yapacağını, nereye gideceğini ve elde ettiği sonuçları bilmez.
- Ölçmek, bilimin temelidir; gelişmiş ülkelerden üniversitelere kadar herkes ölçtükleri sonuçları analiz ederek kendini geliştirmektedir.
- 33:05Otel Performansı Ölçüm Araçları
- Otel performansını ortaya koymak için KPI (Key Performance Indicator) adı verilen performans ölçüm araçlarına ihtiyaç vardır.
- Rakiplerin durumunu öğrenmek için Ray Chopper, SDR raporları gibi çeşitli araçlar kullanılabilir.
- Bar pricing sistemi, bir segmentteki fiyat üzerinden diğer segmentler hakkında fikir verir ve günlük takip edildiğinde otelin doluluk durumu tahmin edilebilir.
- 35:10Otel Performans İndikatörleri
- ADR (Average Daily Rate), toplam oda geliri bölü satılan oda sayısı ile hesaplanır.
- OCC (Occupancy), toplam satılabilir oda sayısına bölünerek hesaplanır ve otelin ana performans belirleyicisidir.
- RVP (Revenue per Available Room), boş odanın da maliyeti olduğu için otel yöneticilerinin performansını ölçmek için önemlidir.
- 39:21Fiyatlandırma Stratejileri
- Otelcilikte dinamik fiyatlandırma, sezonsal fiyatlandırma ve sabit fiyatlandırma gibi stratejiler bulunmaktadır.
- Sabit fiyatlandırma stratejisinde, otelci odanın fiyatı sene boyunca değişmeden tutar.
- Dinamik fiyatlandırma, talep arttığı dönemlerde masada para bırakırken, talep azaldığı dönemlerde rezervasyonları kaybetmeyi sağlar.
- 41:55Fiyatlandırma Stratejileri ve Doluluk
- İkinci otel, Rihanna'nın konseri nedeniyle talep patlaması beklenirken, fiyatlarını 250 dolardan 225 dolara düşürerek 39 odasını satmıştır.
- Lucky segment adı verilen yüksek bütçeli müşteriler, 100 bin dolarlık saatler satın alabilir ve her ürünün bir alıcısı vardır.
- Doluluk %100 olan otel, RevPAR (Ortalama Dolu Odanın Getirisi) 8.775 dolar kazanırken, %88 dolulukla 12.232 dolar kazanan otel, pazara uygun fiyat vererek maksimum karlılığa ulaşmıştır.
- 43:42Optimum Doluluk ve Performans Ölçümü
- Otelin %100 dolu olması her zaman iyi değildir, optimum doluluk (%80 gibi) bulunması gerekir.
- Yüksek dolulukta çalışan personel yorulduğunda, müşteri deneyimi olumsuz etkilenir ve bu da olumsuz sonuçlar doğurabilir.
- Otel performansını ölçmek için her günkü performansı segment segment kayıt altına almak ve rakiplerle karşılaştırmak gerekir.
- 45:36Review Management Sistemleri
- Review management uygulaması için Excel veya yazılım gibi bir araç gereklidir.
- Bu sistemler PMC, Chain Manager ve Review gibi platformlara entegre olup, yüzlerce veriyi toplayıp grafikler haline getirir.
- Sistem, gerçekleşen performansı, forecast'ı, bütçeyi ve geçen yılın performansını karşılaştırarak analiz yapar.
- 47:47Performans Analizi
- Sistem, gerçekleşen doluluk (%86,20), forecast (%89) ve bütçe (%84,90) değerlerini gösterir.
- Ekim ayları için gerçekleşen (%45,70) değer bütçe (%84,80) değerinden çok geride kalmış, sistem forecast olarak %69,55 tahmin etmiştir.
- Bütçe ayarlamada geçen yılki verilere bakılması önemlidir, ancak genellikle bütçeler geçen yılın biraz üstündedir.
- 50:30Otel Fiyatlandırma ve Performans Analizi
- Ekim ayında forecast anlamında geride kalsa da reviye anlamında bütçenin üstünde çıkılması, daha az maliyetle daha fazla oda satmanın ve daha az dolulukla daha fazla para kazanmanın göstergesidir.
- Performans analizinde badge edr'ın artması (örneğin 300 seviyeden 374'e yaklaşması) ve doluluk azalmasına rağmen daha fazla para kazanma durumu önemlidir.
- Ana tabloda performansın nasıl gittiğini ve gelecekte nasıl olacağını görebilir, tarih aralığı seçerek önümüzdeki dönemler için de analiz yapabilirsiniz.
- 52:00Otel Yönetimi İçin Önemli Öğeler
- Otelci dostları için reviye, forecast ve bütçe uygulamaları alternatifleri olmayan, otelin kanı gibi önemli unsurlardır.
- Bu sistemler olmadan önümüzü göremeyiz ve panik fiyatlandırmalarla rekabet eder, bu da İstanbul'da %40-45 oranında otellerin indirim programlarına katılması gibi durumları doğurur.
- Her sene başında doluluk, toplam gelir ve para bütçesi haftalık, aylık ve yıllık olarak Excel tablolarında hazırlanmalıdır.
- 54:23Fiyatlandırma Stratejisi
- Fiyatlandırma stratejisinin temel amacı, talep arttığında ondan faydalanmak ve talep azaldığında otelin boş kalmasını önlemektir.
- Doğru fiyat, doğru kişiye, doğru kanaldan verilmesi önemlidir çünkü her kanalın maliyeti birbirinden farklıdır.
- Kanalların maliyetini göz önünde bulundurarak karlılığı değerlendirmek gerekir, örneğin 90 Euro'ya satılan oda %3 maliyetli kanaldan 100 Euro'ya satılan odadan daha karlı olabilir.
- 55:50Segment Analizi ve Rakip İncelemesi
- Segmentlerin tutulması gerekir, örneğin grup segmentinden daha yüksek fiyata satıyorsanız, mevcut kapasiteyi grup segmentine elbette etmemeniz ve beklemeniz gerekir.
- Rakiplerin analizi marketin durumunu gösterir, bu nedenle rakiplerinizi doğru bir şekilde analiz etmeniz gereklidir.
- İptal oranlarını (cancellation) takip etmek önemlidir çünkü bu, gelecekteki no-show tahminlerini yapmanıza yardımcı olur.
- 58:10Market Segmentasyonu ve Talep Tahmini
- Market segmentasyonu raporları, hangi segmentin performanslı olduğunu gösterir, örneğin Ocak ayında en performanslı segment "direct corporate" olabilir.
- Hangi segmentin ne zaman talep göstereceğini tahmin etmek için "pick-up booking pace" (rezervasyon hızı) analizi yapılır.
- Her günün, haftanın günlerinin ve ayların farklı performans dinamikleri vardır, bu nedenle strateji belirlerken bu faktörleri göz önünde bulundurmak gerekir.
- 1:01:06Otel Rezervasyon Trendlerinin Anlaşılması
- Otel işletmeciliğinde önümüzdeki 15 günün rezervasyon, müsaitlik ve fiyat konusundan emin olmak önemlidir.
- Otelin rezervasyon trendini anlamak gerekir; örneğin, bu otel 56 gün önceden rezervasyon almaya başlamış.
- 56 gün önceden fiyatların doğru olduğundan emin olmak gerekir, çünkü bu tarihten itibaren hareketlenme başlamıştır.
- 1:03:09Fiyat Stratejileri ve Segment Analizi
- Otelin 16 gün önceden rezervasyon aldığı görülüyor, bu nedenle 16 gün önceden fiyatların dinamik olarak yönetilmesi gerekir.
- Segment segment analiz etmek önemlidir; transient, corporate ve walk-in segmentleri farklı dinamiklere sahiptir.
- Fiyat segment ivmesi görüldüğünde, corporate segmente stop çekmek veya daha dinamik segmentlerden doldurmak gerekebilir.
- 1:05:58Review Management ve Karlılık Optimizasyonu
- Review management, önümüzdeki bir sene hatta sonraki senelerle ilgili bir stratejidir.
- Corporate ağırlıklı destinasyonlarda corporate segmenti korunmalıdır.
- Ana amaç karlılığı optimize etmektir; uzun vadede karlılığı zarar veren stratejilerden kaçınılmalıdır.
- 1:07:17Sistem Çalışma Mantığı
- Sistem tüm performansı segment segment ölçer ve geçmiş verileri analiz ederek trendi belirler.
- Sistem 2-5 yıllık verileri analiz ederek fiyat stratejilerinde bulunur ve karar vericilere yardımcı olur.
- Booking lead time, otelinin yüzde elli'sini kaç gün önceden doldurduğu bilgisidir; bu örnekte otel çok last minute bir oteldir.
- 1:09:18Segment Eşleme ve Performans Analizi
- Yieldble segmentler (esnek alan) transient ve direct segmentlerdir, corporate segmentible değildir.
- Tek segmente bağlanmak risklidir; örneğin Antalya'nın en büyük hata tek segmente bağlanması olmuştur.
- Market segment analizinde, corporate segmenti doluluğunu sağlarken geliri getirmediği görülürse, bunun nedeni araştırılmalıdır.
- 1:12:11Forecast Analizi
- Sunulan forecast, geçen yılın 80 odalı bir otel için 10922 oda satışına karşı bu yılın 2069 oda satışına ve %7,65 artışı gösteriyor.
- Forecast'a ulaşmak için 3 oda ve 3190 dolar (3190 euro) kalmış durumda.
- Segment segment performans analizinde industry discount segmentinde ciddi bir düşüş olduğu ve bu durumun pazarın durumunu gösterdiği belirtiliyor.
- 1:14:00Forecast Yapımı
- Forecast yapımında önemli değişkenler review, forecast ve forecast'a ne kadar kaldığıdır.
- Geçen yılın ve forecast ile ilgili rakamların aynı olması önemli olup, bu rakamlar kendini ne kadar geliştirdiğini gösterir.
- 1:15:01Review Yönetimi
- Her bir negatif yorum gelirlerde %2-3 düşüşe sebep oluyor ve review'ların gelirlerle çok ilgili olduğu belirtiliyor.
- İyi puan alan oteller rakiplerine göre 20-30 euro daha fazla satabiliyor.
- Negatif yorumlar tripadvisor, booking.com ve diğer kanallarda artmışken sadece Google ve Facebook'ta artışı göstermiş durumda.
- 1:17:44Sistemler ve Analizler
- Price recommender sistemi, yüzlerce datayı analiz edip fiyat önerisi yapıyor ve taleple ilgili bir durum olarak işliyor.
- Displacement analis sistemi, grup taleplerini değerlendirebiliyor ve hangi grupların alınması gerektiğini belirliyor.
- Sistemlere IBN'ler girilerek öğretim yapılıyor ve özel günler (Ramazan, Kurban Bayramı) gibi etkenler sisteme girdirilebiliyor.