Yapay zekadan makale özeti
- Kısa
- Ayrıntılı
- Bu video, Murat Turak tarafından sunulan bir webinar formatındaki eğitim içeriğidir. Murat Turak, Response kurucularından biri olup, farklı sektörlerde faaliyet gösteren yerli ve yabancı firmalara lead yaratma konusunda uzmanlaşmıştır.
- Webinar, lead generation konusundaki temel kavramları netleştirmeye odaklanarak başlamakta ve ardından dijital pazarlama stratejilerini detaylı şekilde ele almaktadır. Sunum, demand generation ile lead generation arasındaki farkları, prospect ve lead kavramlarını açıklamakta, COSPLİT (satış yaratmak için toplam maliyet) kavramını anlatmakta ve medya kanalları, reklam modelleri, hedef kitleler, içerik üretimi ve CRM sistemleri gibi faktörlerin nasıl optimize edileceğini açıklamaktadır.
- Sunum, hedef kitlenin tanımlanması, müşteri yolculuğunun tasarlanması ve içerik stratejisi gibi konuları da içermektedir. Ayrıca, pazarlama otomasyon araçları, Blue metodolojisi gibi stratejik yaklaşımlar ve farklı medya kanallarının performans karşılaştırmaları da videoda yer almaktadır. Sunumun son bölümünde izleyicilerden gelen sorular yanıtlanmakta ve medya kullanımına ilişkin stratejiler ele alınmaktadır.
- 00:01Webinar Tanıtımı
- Murat Turak, lead generation ile ilgili en iyi yöntem, teknoloji ve stratejileri konu edinecek bir webinar düzenliyor.
- Katılımcılardan şirketlerinin ve görevlerinin yazılı olarak belirtilmesi isteniyor.
- Webinar sonunda %20 indirim kodu verilecek ve bu indirim Bluetoy.com'da ilk taleplerde geçerli olacak.
- 07:44Webinar Programı
- Webinar programında önce kavramlar netleştirilecek, sonra strateji, yöntem ve teknoloji seçimi konuşulacak.
- Anlatılacaklar Murat Turak'ın deneyiminden damıtılmış pratikler olacak.
- Bu bilgiler 40'tan fazla sektörde, 50'den fazla marka için 60'tan fazla ülkede yönetilmiş 20.000 lead generation odaklı kampanyanın sonucu.
- 08:38Kavramların Netleştirilmesi
- Demand Generation ve Lead Generation en çok karıştırılan kavramlardan ikisi.
- Demand Generation, ürüne ve hizmete dair ilgi ve satın alma niyeti oluşturma sürecidir.
- Lead Generation, bu ilgi ve niyetin satışa ve forma döndürülme sürecidir.
- 10:44Temel Kavramlar
- Prospect, müşteri adayı olarak tanımlanabilir ve satın alma niyetinin çok başında olan kişidir.
- Lead, potansiyel müşteri olarak düşünülebilir ve bir ürüne veya hizmete ilgisi ve ihtiyacı olan kişi veya kurumdur.
- MQL (Marketing Qualified Lead), pazarlama ekibinin kriter setine uygun gördüğü ve satış ekibine yönlendirmeye hazır olduğu kişidir.
- SQL (Sales Qualified Lead), satış ekibinin gerçek bir müşteri olup olmadığını tanımladığı ve fırsat olarak değerlendirdiği kişidir.
- 12:32COSPLİT ve Satış Maliyeti
- COSPLİT, otomotiv, gayrimenkul, e-ticaret ve eğitim gibi birçok sektörde şirketlerin en yoğun düşündükleri kavramlardan biridir.
- COSPLİT, bir satış yaratmak için elde edilen toplam maliyeti ifade eder ve bazı firmalar bunu birliği üzerinden, bazıları ise toplam operasyon maliyeti olarak hesaplar.
- COSPLİT journey, müşteri yolculuğu boyunca firmanın satış yaratmak için katlandığı maliyeti, müşteri kazanma maliyetini içerir.
- 13:29COSPLİT Örnekleri ve Önemi
- COSPLİT değeri, bebek bezi örneğinde olduğu gibi, bir annenin aylık 50 TL bebek bezi alışverişi ve 24 ay boyunca sürdürdüğü müşteri değeri olarak 1200 TL olabilir.
- Müşteri tutma süresi (24 ay) ve müşteri kazanma maliyeti, pazarlama programları tasarlarken önemli faktörlerdir.
- Satış dönüşüm süresi, bir müşteriye dönüşüm süresi olarak takip edilmelidir, aksi takdirde yatırım geri dönüşümü yanlış hesaplanabilir.
- 15:01Lig Generation ve Pazarlama Süreci
- Lig generation, müşteri kazanımını etkileyen tüm dijital faktörleri yöneterek ve iyileştirerek dijital pazarlama performansını ve geliri artırmaktır.
- Pazarlama sürecinin temel elementleri medya kanalı, reklam modeli, hedef kitle, reklam mesajı, web siteleri, içerik ve CRM sistemleridir.
- Medya kanalları, altı aylık sabit plan yerine, performansına göre yönetilmeli ve optimize edilmelidir.
- 16:04Pazarlama Faktörleri ve Test Edilmesi
- Reklam modelleri, her birinin lead generation için çalışıp çalışmadığını test etmek gerekir.
- Hedef kitleler, yüzbinlerce mikro segment hedefleyebilir ve her biri ayrı bir kampanya olarak test edilmelidir.
- Reklam mesajları da test edilmeli, yaratıcı olmak her zaman başarılı olmayı sağlayamaz.
- 18:40Web Siteleri ve İçerik Stratejisi
- Web sitelerinde optimize gibi farklı turlar entegre edilerek, kullanıcının aradığı bilgiyi kolayca bulmasını sağlamak gerekir.
- İçerik, hedef kitlenin tüketimini ve fayda sağlayacak şekilde hazırlanmalıdır.
- SEO optimize içerik hazırlamak yerine, müşterinin hayatına uygun ve bağ kuracak içerik üretmek daha etkilidir.
- 20:31CRM ve Pazarlama Otomasyonu
- CRM ve pazarlama otomasyonu, yüzlerce faktörü yönetmek için manuel yöntem yerine kullanılmalıdır.
- Pazarlama süreci çok katmanlıdır ve insan psikolojisini anlamak önemlidir.
- Inbound pazarlama için Hubspot gibi araçlar kullanılabilir ve her araçın avantajları ve dezavantajları vardır.
- 23:58Pazarlama Metodolojisi
- Blue metodolojisi, personel, ürünler, süreç, müşteri, platformlar, üretim, tanıtım ve performans olmak üzere dokuz parçadan oluşur.
- Pazarlama sürecinde hizmet ettiğiniz insanların duygusal ihtiyaçlarını karşılayan bir dijital amaç belirlenmelidir.
- Bazı sektörlerde (bankalar, benzin istasyonları, sigorta şirketleri) hizmetler benzer olduğundan, markaların duygusal ihtiyaçları tanımlayarak performansını artırabilirler.
- 25:19Müşteri Profili Oluşturma
- Müşteri profili oluşturmak için detaylı bir soru seti tanımlanmalı ve hedef kitlenin mesleği, yaş, hafta sonu geçişi, okuduğu kitaplar, izlediği diziler gibi bilgiler sorulmalıdır.
- Müşteri profili oluşturmak için teşekkür sayfaları, satın alma sayfaları, telefon aramaları ve Google Analytics verileri kullanılabilmelidir.
- Oluşturulan müşteri profili, etiyle kemiğiyle müşterinin kim olduğunu anlayabilecek bir dokümantasyon olmalı ve hem kendi kullanımınızda hem de farklı partilerle çalışırken kullanılabilir.
- 28:00Müşteri Yolculuğu Tasarımı
- Müşteri yolculuğu A'dan Z'ye müşteri üzerinde tasarlanmalı ve platformlar arasında seçim yapılmalı.
- Hedef kitlenin hayatına dokunacak, fayda sağlayacak içerik üretmek önemlidir; örneğin bir gayrimenkul danışmanı, müşteriye fayda sağlayarak müşteri kazanabilir.
- İçerik hazırladıktan sonra tanıtım yapılacak ve hangi kanallarda nasıl gösterileceği sürekli test edilmelidir.
- 30:07Müşteri Karar Süreci
- Müşterinin kim olduğunu ve müşteri yolculuğunu tanımladıktan sonra, müşterinin karar verme sürecini anlamak önemlidir.
- Google'ın 2011 yılında yaptığı araştırmaya göre, insanlar kararlarını %80 dijital ortamda vermektedir.
- Dijital dünyada her şeyin sürekli test edilmesi gerekmektedir ve müşteri yolculuğu rastlantısal olmamalı, her adım dijital teknoloji ile tasarlanmalı ve marka lehine yönetilmelidir.
- 32:19Tüketicinin Mental Modeli
- Hedef kitle farklı yaş gruplarında farklı bilgi kaynakları kullanır; 18-34 yaş arası kişiler bir konuda karar verirken yaklaşık 13-14 farklı bilgi kaynağı kullanırken, yaş üstüne çıktıkça bu sayı azalır.
- İnsan beyni modern dünyada yaşamak için tasarlanmamış, Afrika savunmasında yaşamak için tasarlanmış bir alettir.
- İnsanın düşünme hatalarını anlamak, dijital pazarlama sürecini yönetmek için önemlidir.
- 34:38Teknoloji ve Dijital Pazarlama
- Dijital pazarlama sürecini daha ölçülebilir ve yönetilebilir hale getirmek için doğru bir teknoloji iskelet sunmak gerekmektedir.
- Dijital pazarlama teknolojileri pazarlama ve medya planlaması, etkin kararlar vermek için, dönüşüm optimizasyonu ve sonraki fazların optimizasyonu için kullanılır.
- Dijital pazarlama teknolojileri firmanın olgunluğa göre değişebilir ve bütçeye, bağlama ve ekibin yetenek setine göre adım adım geliştirilebilir.
- 37:28Sürekli Test ve Performans Ölçümü
- Lead generation bir nevi sistematik kaos yönetimidir ve hiçbir şey varsayılmalı değil, sürekli test edilmeli ve öğrenme sürekli yenilenmelidir.
- Başarıyı ölçmek için doğru metrikler seçilmelidir;CTR, tıklama maliyeti gibi metrikler doğrudan performansı optimize edebilecek metrikler değildir.
- İşletmenin dinamiği, teknoloji iskeleti ve sürecin yapısına göre en doğru metrik seti seçilmelidir.
- 39:11İçerik Stratejisi
- İçerik bombardımanı stratejisi yerine, az ama kaliteli içerik üretmek daha etkilidir.
- Küçük işletmeler için az ama kaliteli içerik üretmek daha uygun bir stratejidir.
- Kaliteli ve rafine içerik oluşturmak ve ulaşılabilirliğini sağlamak, müşterilerin hayatına dokunmalıdır.
- 41:36İçerik Türleri ve Kullanıcı Davranışları
- Türk kullanıcıların %90'dan fazlası görsel ve işitsel içerikler tüketmektedir.
- Video içerik ve işitsel içerik, kullanıcılar için en etkin içerik türleridir.
- Kısa, hedef odaklı ve faydalı içerik üretmek ve mümkünse video içerik üretmek önemlidir.
- 42:49Dönüşüm Ölçümü ve Pazarlama Modelleri
- Dönüşüm, landing page formu dolduran sayıyı veya e-book indirip satışa dönüşen kişiyi ölçerek ölçülebilir.
- Laz click first modeli önerilmemektedir, bunun yerine timelicay gibi bir modelle başlayıp custom modeller geliştirilmelidir.
- Dijital pazarlamada sadece click'e bakmak yerine, tüm performansı doğru ölçmek için daha karmaşık modeller kullanılmalıdır.
- 45:55Strateji Geliştirme
- Strateji geliştirirken hedef kitle analizi, rekabet analizi ve ürünün avantaj-dezavantajları incelenmelidir.
- Hedef kitleyi daha iyi anlamak için satın alma sayfalarına ve teşekkür sayfalarına anketler konulabilir.
- Ürün paketi tanımlandıktan sonra hangi iletişim kanallarında ve içeriklerle iletişim kurulacağı belirlenmelidir.
- 48:52Dijital Pazarlama Eğitim ve Kaynaklar
- Inbound pazarlama, metrobü modelleri ve pazarlama teknolojisi hakkında bilgi edinmek için HubSpot ve Coursera gibi kaynaklar kullanılabilir.
- Dijital pazarlama için analitik becerileri geliştirmek ve teknolojiyi iyi kullanabilmek önemlidir.
- Pazarlama otomasyon sistemini kullanmak, dijital pazarlama yapmak için zorunludur.
- 50:43Bütçe ve Medya Kanalları
- Bütçe tamamen satış hedeflerine göre karar verilmelidir.
- CPL (Click Per Lead) maliyeti kanal, banner, mesaj, rakipler, marka bilinirliği ve sezonluk etkilerine göre değişkenlik gösterir.
- Google ve Facebook genellikle en iyi performansı gösterir, bütçesi küçük olanlar için önce Facebook ve Instagram'a yoğunlaşmak daha iyi olabilir.