Yapay zekadan makale özeti
- Kısa
- Ayrıntılı
- Bu video, bir konuşmacının e-ticaret sektöründe başarı elde etmek için çeşitli stratejileri anlattığı eğitim içeriğidir.
- Video, Türkiye'deki e-ticaret kampanyalarının sorunlarına değinerek başlıyor ve ardından alışkanlık kazandırmanın dört temel aşamasını (dış tetikleyiciler, ürün kullanımı, ödül verme ve tekrar teşvik etme) detaylı şekilde açıklıyor. Daha sonra ürün kombinleme, hediye ürün kampanyaları, kargo ücretsiz politikaları ve alışveriş sonrası puan sistemleri gibi satış stratejileri ele alınıyor.
- Konuşmacı, Amazon Prime örneği üzerinden alışkanlık kazandırmanın satış üzerindeki etkisini gösteriyor ve müşterilerin fiyat duyarlılığını nasıl kullanabileceğini kendi deneyimlerinden örneklerle anlatıyor. Ayrıca, mevcut alışkanlıkları değiştirmeyi gerektiren ürünlerin başarısız olabileceği vurgulanıyor.
- 00:01E-ticaret Kampanyaları ve Alışkanlık Kazandırma
- Türkiye'de e-ticaretlerin en büyük sorunu kampanyalar ve indirim bölümü ciro yapmakla ilgili.
- Yurtdışı'da kampanyalar havuç olarak kullanılıyor, yani indirim yapılarak bir sonraki alışverişe sabitleniyor.
- İlk kampanya yapılan indirim, bir sonraki kampanya için reklam maliyeti olarak düşünülerek maliyetler aşağıya çekilebiliyor.
- 00:50Amazon Prime Örneği
- Amazon Prime, yılda 78-79 dolar ücret karşılığında bir sene boyunca kargoyu bedava veriyor.
- Amazon Prime müşterileri 500 dolar ve üzeri alışverişlerde öncelikliyken, 500 dolar ve altı alışverişlerde Amazon Prime olmayan müşteriler öncelikli.
- Amazon Prime müşterilerin sepet ortalama 2486 dolar, non-Prime müşterilerin sepet toplamları ise sadece 544 dolar.
- 01:47Alışkanlık Nedir?
- Alışkanlık, beynin karmaşık davranışları öğrenmesinin yollarından biridir (araba sürmek, yüzmek, bisiklet kullanmak).
- Alışkanlık kazandıktan sonra vücut otomatik yapmaya başlıyor.
- En son kazanılan alışkanlık müşterilerinin en önce terk ettiği alışkanlıktır, bu nedenle uzun dönemli alışkanlık oluşturmak gerekiyor.
- 02:35Alışkanlık Değiştirme ve Bağımlılık
- Büyük oranda alışkanlık değiştirmeyi gerektiren ürünler piyasada başarısız oluyor.
- Tüketiciler mevcut olan alışkanlıklarını korumak istiyorlar, bu nedenle yeni ürünler kolayca değiştirilmiyor.
- Müşterilere ürün veya firmaya olan bağımlılıkları arttıkça, o ürün için ödedikleri paranın önemi azalmakta.
- 03:42Alışkanlık Kazandırma Yöntemleri
- Stanford Üniversitesi'nde işletme yüksek lisans ve doktorası yapmış bir kişi, alışkanlık kazandırmanın dört yolundan bahsediyor.
- İlk adım: Dış tetikleyicilerle müşteriyi sitenize getirin.
- İkinci adım: Müşterinin ürünü kullanmasını sağlayın ve ürün kullanan kişiye ödül verin.
- Üçüncü adım: Tüketiciyi tekrar teşvik edip döngünün başına getirin.
- 05:20Alışkanlık ve Satış
- Alışkanlığı satışa dönüştürmek için kampanyalar havuç olarak kullanılmalı.
- Asiyalı yapmak için standart ürünler dışında ürünler kullanılmalı.
- Asiyalı, bir defa müşteri sepete bir ürün eklediğinde buna iki üç dört ürün daha satmak istemektir.
- 05:49Ürün Kombinleme ve Fiyat Stratejisi
- Müşterilerin fiyata duyarlı ve duyarsız olduğu ürünler vardır, bu nedenle iPhone gibi pahalı bir ürünle birlikte piyasada bulunamayacak bir ürünle kombinleme yapmak rakiplerden avantaj sağlar.
- Müşteriler stil satın alır, bu nedenle sadece tişört veya pantolon değil, kombin olarak satmaya çalışmak daha etkilidir.
- İndirim değil, alışveriş sonrası puan vermek müşterileri garantilemenin yoludur, ancak ciddi oranlarda indirimler vermek ve bunu belli bir sürelik yapmak daha etkilidir.
- 06:47Müşteri Davranışları ve Kampanyalar
- Müşteriler alışveriş sonrası ürün teslim edildikten sonra ne kadar süre sonra hangi kategoride ürün satın aldıklarını öğrenmek için raporlar istemektedir.
- Kargo fiyatları müşterilerin sepeti terk etmesindeki en büyük sebeplerden biridir, bu nedenle kargo ücreti müşterinin en duyarlı olduğu kısım olarak değerlendirilmelidir.
- Hediye ürün kampanyaları, müşterilerin fiyatını bilmeyecek bir ürünü hediye olarak vererek rakiplerle kıyaslanmamasını sağlar.
- 08:53Alışveriş Sonrası Puan ve Kombin Stratejileri
- Alışveriş sonrası puan kampanyaları, müşterilere indirim yaparak bir sonraki alışverişlerde ciddi miktarlarda puan kazandırır ve bu puanları belli bir süre harcamalarını isteyerek return customer döngüsünü hızlandırır.
- Müşteriler için kombinler oluşturmak, müşterilerin tek başına gömlek almaya girmişken takım veya elbiseler gibi daha iyi ürünler göstererek aynı sepet içinde tüm ürünleri birden satmayı sağlar.